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後追い案件へのDM一斉送付

2022年04月26日コラムテーマ：自動車販売

いつもブログをお読みいただきありがとうございます。
モビリティ支援部の平井鴻希と申します。

本日は新車リース販売店での後追いアプローチ事例を
お伝えさせていただきます。

繁忙期が明けたタイミングで成約台数1台でも
伸ばしていく上で重要な施策です。
是非最後までご覧ください。

 

要後追い客へのDM（SMS）一斉送付

まもなく4月も終わりとなりますが、
皆様販売状況はいかがでしょうか。

皆様の実績を拝見しますと、
昨年実績と比較して苦戦している店舗も見られる状況です。

苦戦している店舗に関しては、
やはり目の前の来店案件が枯渇している印象を受けます。

そこで皆様に実施いただきたい施策は
「要後追い客へのDM一斉送付」です。

【事例】
・未即決顧客の再来店促進、30件の送付より2台の成約に結びつく

【取り組みの具体的な方法】
ⅰ）未即決客（＝後追い客）へ透明封筒入りのチラシを送付
ⅱ）成約プレゼントが書かれているスクラッチカードを同封
ⅲ）カード持参で来店すると成約時に記載されている特典をプレゼント

 

取り組みのポイント

下記3点が取り組みのポイントとなります。
ⅰ）スクラッチカードに「はずれ」は無く、全て「特賞」となっている
　　（こちらのカードは当時市販品でした）
ⅱ）「特賞」としてスタッドレスタイヤをプレゼントしているが、
　　カードにはプレゼント内容を記載しないことで来店へつなげている
ⅲ）カードにはプレゼント内容を記載していないため、
　　「何かもらえるが、分からないから気になる感」を演出

いかがでしょうか。
理想としては、ここ1年での “要後追いリスト” に対し、
全件上記のような再来店訴求ＤＭを
送付していただきたいと思います。

“要後追いリスト” とは、
店頭で成約にならなかったお客様に加え、
問い合わせをいただいているにも関わらず
再来店へ繋がっていないお客様も含めてください。

例えば、下記の店舗の場合、
・毎月平均で集客50件
・平均成約率50％（未即決客25件/月）
・未即決客の30％は別の月に再来店成約

“要後追いリスト”＝204件。

これに問い合わせから来店に
繋がっていないお客様が平均10件/月 いる場合、
リストには120件追加となります。

今回は後追いのお客様、未決着のお客様に対して
アプローチする手段をお伝えさせていただきました。

目先の実績を上げるお話とはなりますが、
是非目の前のリストを有効活用し、
1台でも多くの成約に結びつけていただけたらと思います。

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このコラムを書いたコンサルタント

平井 鴻希 （ひらい　こうき）

上智大学経済学部経済学科を卒業後、船井総合研究所に入社。 住宅業界に向けたコンサルティング部門を経て、 2020年モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では特に軽新車リース専門店、軽中古車リース専門店向けのWEBマーケティング支援を中心に行っている。

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