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【今だけ無料】乗用車販売における成功ノウハウを大公開！ 普通車専門店会へ各社1名を1回のみ限定無料ご招待

2022年03月24日コラムテーマ：自動車販売

平素よりお世話になっております。
いつも弊社メルマガをお読みいただきありがとうございます。

本日は乗用車の中古車販売における正攻法についてご紹介させていただきます。
さて、2022年3月も終わりに近づき、中古車販売店にとって今年の繁忙期が終わろうとしていますが、皆様の会社では今年の繁忙期の成果はいかがでしたでしょうか？
今年の繁忙期は例年と異なり、非常に舵切りが難しい繁忙期であったかと思います。
異変がおこなったのは2022年1月の第3週から2月の第3週までの期間は、新型コロナウイルスの感染状況が1月4日対比で1約16倍まで増加し、特に家庭内感染が増加したことから、ファミリー層を中心に足元の来場数が激減した会社もあったかと思います。
また、中古車相場の高騰も相次ぎ、中古車販売店にとって戦いづらい環境だったことは間違いございません。
その中でも業績を伸ばしている会社は数多く存在します。
上記のような環境下の中でも業績を伸ばしている会社の特徴をご紹介させていただきます。

 

①新たな集客媒体＋既存集客媒体のブラッシュアップ

まずは、集客の成功事例についてお伝え致します。
今年の集客傾向は特に「WEB集客」が加速した繁忙期となりました。
例年と比べて、「チラシ」の来場数は徐々に減少傾向にあり、チラシ1回あたりの来場数は年々下降トレンドです。
そこで、今年の繁忙期では新たな集客媒体と既存媒体のブラッシュアップをおこなっている企業が集客を伸ばしている傾向にあります。
集客を前年比で伸ばしている企業の取り組みを一部ご紹介させていただきます。

①新たな集客媒体の付加

今年のトレンドはLP型で初売告知をおこなう、イベント型集客を取り組む企業が多く、成果に繋がっている企業も多く、好事例が輩出されました。
ただ、皆様もご存知の通り、初売集客の仕込みが始まるのは10月後半～11月中旬であり、この集客仕込みができている企業も着実に集客を伸ばしている企業が多く存在していました。
LP型のイベント集客においても、チラシとは異なり制作に時間がかかるため、早めに着手できている企業程好調傾向にありました。
つまり、WEB集客が加速している中で、最も重要となるのは仕込み期間であり、少なくても2か月先まで集客をおこなうための企画準備ができているかが重要となります。
WEB集客はチラシのように瞬間的に来場数を確保できる媒体ではないため、持続的な取り組みと競合他社よりも先んじた動きが必須になります。

②既存媒体のブラッシュアップ

既存媒体の中でも、昨年から今年にかけてポータルサイトの集客構造が変化しています。
この変化にいち早く気づき、対応をおこなえている企業はポータルサイトの2大媒体である「カーセンサー」「グーネット」からも来場数を伸ばしています。
変化が起きているのは2021年10月以降からですが、変化後の2か月で繁忙期の準備体制を整えられているかが命運を分けた形となります。
特に直近の繁忙期では「グーネット」からの反響が増加傾向にあり、近年「カーセンサー」に偏りがあった状況から変化しています。
つまり、既存媒体においてもWEB集客の変化は早く、いち早く情報をキャッチアップし、対応できている企業のみが前年を超える実績を実現できていることになります。
この変化に対応し、情報をいち早くキャッチアップできるかは経営者次第であり、経営者や会社の2番手が情報のキャッチアップがおこなえているかが重要です。
常に情報が集まる環境に身を投じることが、今の時代で集客数を伸ばし続ける上で最も重要であることをご理解いただければと思います。

 

②2022年以降も続く中古車販売店に求められる商品戦略

続いて、集客と連動した商品戦略についてもお伝えさせていただきます。
昨今の中古車業界ではAA相場の高騰が続き、仕入れ難が続いています。
ただ、この環境は一時的に回復することはあっても、以前のように高品質の中古車を仕入れ続けることは困難な時代に突入します。
理由は大きく2つあります。
①大手中古車販売店の買取直販の加速
大手中古車販売店では、現在買取を強化しており、買取直販が加速しています。
高品質中古車は自社で販売を前提とした商品化をおこない、自社内製化が前提となることで、AAへの流通台数も減少し、高品質な中古車ほど仕入れでの苦戦が続きます。
②各社ディーラーの中古車再販強化
新車の長納期化によって、ディーラー各社も中古車販売を強化せざるを得ない環境下にあり、再販をおこなうことで固定客化が強化されます。
ディーラー各社の収益構造にも大きな変化となり、企業によっては新車の販売台数よりも中古車の販売台数が伸びている企業も存在します。
大手中古車販売店と同様に自社内製化が加速し、既存顧客からの下取、または買取直販が加速することでAAへの流通台数は大きく伸びることは考えづらい環境にあります。

以上、2つの外部環境の変化から、中古車販売店にとって大きな転換点を迎えている時代なのです。
さて、このような環境下の中でも新たな商品戦略を構築し、過去最高実績を実現している会社はどのような戦略を実行しているのか？
現状の取り組みで事業の安定化を図れているパターンは2パターンです。
①AAの評価点を落としても、自社で商品化をおこなうことで高品質中古車を商品化できる体制
②目玉車掲載における商品仕入れをAAから買取に移行し、車両粗利マイナスを削減しつつ反響増加
上記2点を進めている企業程、安定成長を続けています。

 

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今回のメルマガでは、いかに早く情報をキャッチアップし、競合他社や時代を先読みし先手を打ち続けることの重要性についてお伝え致しました。
既に弊社モビリティビジネス経営研究会に所属されている企業はこのような情報をいち早くキャッチアップし対策を講じることで安定成長を続けている企業が多く在籍しています。
弊社モビリティビジネス経営研究会にご加盟頂いている企業の中でも、中古車販売店年商ランキングトップ100位の中で36%の企業が在籍してくださっております。
国内の中でもいち早く有益な情報をキャッチアップできるかは、情報が集まる環境に身を投じることができているかに尽きます。
これから更なる発展、成長をお考えの経営者様や役員の皆様には是非とも今回の無料で参加できる研究会を活用していただき、皆様の会社の業績アップに繋げていただけますと幸いです。

★このような方は是非参加をしてください★
1）これから乗用車の中古車販売に参入を検討されている経営者様
①登録済未使用車　/　②中古車販売
2）今後更に業績を伸ばしたいと考えている経営者様
3）2022年の繁忙期で苦戦したが、今後の対策を考えられていない経営者様
4）現在業績が好調な会社がどのような取り組みをおこなっているのか知らない経営者様
5）これから安定的に業績を伸ばすことが不安な経営者様
上記1つでも当てはまる経営者様は是非、積極的にご参加いただけますと幸いです。

当日はオンライン（WEB）で開催しますので、スマホからの参加も可能です。
セミナー参加費は無料となっておりますので、この機会をぜひご活用ください。
当日皆様とお会いできるのを楽しみにしております！

取り組んでみたいが取組み方が分からない、もっと詳しく知りたい等のご要望がございましたら、お気軽にご相談ください。

船井総合研究所では、上記のような集客面の取り組みから営業面の取り組みまで、数多くの好調企業様の事例をご紹介させていただいております。課題やお悩みをお持ちの会社様はぜひ無料の個別相談をご活用ください。

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