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「リース専用保険獲得率70％の秘訣」

2022年02月22日コラムテーマ：自動車販売

いつもお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部 新村雅也です。

本日はリース販売店向けに、
保険獲得率70％以上を達成している
販売店様の取り組みをご紹介させていただきます。

リース販売店において、
リース専用保険はとても商品力が高くなっており、
獲得を強化すれば、間違いなく50％以上は獲得できて、
取り組みの精度を高めれば70％以上も目指すことができます。
ぜひ、これから記載する内容をご確認ください。
 

全件100％提案の実施

まず前提として、獲得率アップのために、
全件提案ができているかは確認してください。
獲得率が低い店舗で全件提案できていないのはよくある話です。
成約後の書類持ち込みなどの来店時で
保険証券を必ず持参いただくための案内徹底や
仮に自店以外で保険に加入するといわれた場合でも
とにかく提案だけは
100％実施させていただくための案内など
最初はここから見直してください。
そのうえで、営業スタッフが全ての案件で
提案しているかどうかを
1件ずつ店舗の管理者が管理を徹底してください。
 

プローチブックの活用

リースの商品紹介のアプローチブックを
活用している店舗様は多いですが、
獲得率の高い店舗は保険についても
オリジナルでアプローチブックを用意して、
「①リース保険のメリット一覧」、
「②自社で保険に加入するメリット一覧」が
ビジュアルで伝えられるようになっております。
上記2点がツールで用意されているかは
必ず確認してください。
 

営業スタッフが自信を持って提案できる体制作り

最後に重要なのが、営業スタッフが
自信を持って保険を提案できているかどうかです。
保険は説明不足で不備があった場合に、
お客様に大きな迷惑を
かけてしまうケースが多いため、
自信を持ってスタッフが
提案できていないケースが多いです。
この課題については社内の勉強会や
ロープレ、保険会社様に協力いただき
研修を実施いただくのも有効です。

以上、上記の施策の徹底で
保険の獲得率アップにつなげていただけますと幸いです。
 

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このコラムを書いたコンサルタント

新村　雅也 （にいむら　まさや）

中古車販売店・整備工場・ガソリンスタンド・レンタカー事業者といったモビリティ業界の皆様を対象に、業績アップの支援を実施している。売上2〜3億円規模の企業様を20億円超へと成長させた実績をはじめ、売上50億円規模、さらには上場企業様へのコンサルティングまで、企業規模を問わず幅広い支援を行っている。集客数の増加や営業力の強化といったマーケティング支援だけでなく、既存事業の業績改善、事業戦略の立案、新規…

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