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3回目:5月-6月に獲得率が上がるセット商品(ワイパー編)“不景気にすぐ効く特効薬!今すぐできる整備部門 成功事例レポート37連発”

いつも弊社のブログをお読み頂きありがとうございます。
モビリティ支援部 淵上幸憲(フチガミユキノリ)と申します。
さて今回はワイパーの成功セット商品についてお伝えいたします。

 

成功セット①:ワイパー×フロントガラス撥水コート

こちらの商品は特に梅雨の前の時期に需要が高まるセットです。
車検台数に対しての獲得率でいうと約30%です。ここではワイパーは台数あたりカウントになります。
ワイパーはブレードまでの交換で単品価格が1,500円、フロントガラス撥水コートの単品価格が2,000円、特別価格で2,980円にしている会社様が多いです。

こちらの商品でのポイントは“梅雨の時期の嫌な水垢、このセットで解決&ピカピカに!”などの文言を一番上に加えたPOPを作成し提案することです。
お客様の悩みをヒアリングすると上記の内容が多いかと思いますのでぜひ実施していただけたらと思います。
特に女性のお客様やシニア層から高い支持を頂いている商品になります。

 

成功セット②:ワイパー×ウォッシャー液補充

こちらも車を綺麗にするという観点でウォッシャー液とのセットも実施しております。
獲得率でいうとセット①よりは低くなり車検台数に対して20%程度ですが、確実に需要はある商品です。
多くの会社様だと既存のお客様にはウォッシャー液サービスのようなイベントをされているので、自社でのファン客を作るという意味でウォッシャー液無料から追加でのワイパー販売訴求という流れも実施している会社様が多数あります。

 

成功セット③:ワイパー×ボディーコーティング

こちらのセットについてはワイパーブレードを交換したお客様には今回ボティーコーティングの予約も一緒に行っていただけた場合にコーティング料金を半額で実施にしております。
コーティングに関してはメンテナンス需要を今後獲得できる背景より、入り口を低くして獲得件数を増やすことが重要なのでこの料金設定をしています。
特にこの5月-6月の時期のお客様は車を綺麗にしたい需要が発生するタイミングなので、このようなカーエステ商材との連動も良いかと思います。

 

以上今回は3つのセット商品をお伝えいたしました。
ACフィルターの顧客ニーズとは少し異なり、ワイパーの顧客ニーズは車を綺麗にしたいまたは保ちたいというところが強いのでそれに合わせた関連商品をセット商材として扱うのが良いかと思います。

こういった商品選定をする場合には社内にてフロントスタッフやメカニックスタッフにも意見を求めながら、全員で合致した強化品目をお客様に提案する流れを考えていただくのが結果に繋がりやすいと思います。
なのでこの他社事例を会議の中で参考例として出し、良い仕組みを検討してみてください。

次回は、5月29日(金)にこの時期の強化セット商品(添加剤編)のレポートを配信したいと思います。
また今回の内容にてもっと詳しく知りたい方はぜひ私までご連絡ください。

このコラムを書いたコンサルタント

淵上 幸憲 (ふちがみ のりゆき)

大学卒業後、船井総合研究所入社。 オートビジネス支援部において、中古車販売店併設型の 車検工場向け業績アップ支援や単価アップ支援を行い、 さらには、中古車販売店の業績アップ支援も行っている。 講演活動にも力を注いでおり、 全国各地で開催しているセミナーの講師も行っている。 特に整備業の業績アップを得意としており、 戦略策定から現場に施策を落とし込むところまでサポートをしている。