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営業1名、展示車3台の整備工場で成約率70％を実現する営業力とは

2020年04月20日

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いつも、メルマガをご愛読して頂きありがとうございます。
船井総研のモビリティ支援部の新村です。

4月27日開催！
いよいよ開催まで5日前になりました！

現在、おかげ様で多数のお申し込みを頂いており、WEB販促というこれからのテーマへの期待感を感じます。

まだ、ご検討中の方はお早めに！

前回のメルマガでは、
「なぜ、展示車3台の整備工場がWEB販促により、1台当たりの成約コスト2万円を実現できるのか」というタイトルでお伝えさせていただきました。

今回のメルマガでは、
「営業1名、展示車3台の整備工場で成約率70％を実現する営業力とは！」
というタイトルでお伝えできればと思います。

さて、前回のメルマガでもお伝えしましたが、新車リース販売参入後、WEB販促を開始された伸和自動車様。

すでに周辺には、全国レベルの知名度を誇り、年商数十億円規模で展開されている企業は複数いる状態でした。

そんななかで、何故、WEB販促を開始した初年度で販売粗利245％アップという成果を残すことができたのか？

この成果を実現した具体的な取り組みが気になりますよね？

ポイントは、

１）1台当たりの成約コスト2万円を達成するWEB集客
２）展示車3台で成約率70％を達成する営業力
の2つに集約されます。

前回のメルマガで
ポイント　１）1台当たりの成約コスト2万円を達成するWEB集客
についてはお伝えさせていただきました。

さて今回は、
２）展示車3台で成約率70％を達成する営業力
についてお伝えしていこうと思います。

展示車3台で成約率70％を達成する営業力を実現するポイントはズバリ「特定の車種へ誘導する商談ストーリーづくり」です。

伸和自動車様では、展示車が3台と限られているためどの車種へ誘導するかが非常に重要なポイントです。

全国の新車リース販売店の皆様とお付き合いさせていただくなかで、成約率が上がらないという悩みを相談される機会が多いです。
車種が決まらないことには下記のような原因がある場合が多いと感じます。

①車種が決らず、成約にならない
②車種が決らず、見積もりや審査に至らない
③車種が決らず、購入後のイメージが湧かずクロージングに至らない

伸和自動車様では、直近3ヵ月で成約している車種のうち、最も多い車種で約40％となっております。
つまり、売りたい車種への誘導を徹底します

伸和自動車様の営業スタッフは、基本的にすべてのお客様に自社の売りたい車種を提案し購入して頂く商談ストーリーを組み立てています。

なぜ、営業スタッフの思惑通りにお客様は自社の売りたい車種を購入しているのか。
そのポイントは、新車リースを検討している多くのお客様は「希望の車種を決めていない」というところにあります

多くのお客様は希望の車種が決まっていないため、営業スタッフが主導権を持って商談を進めることで、自社の売りたい車種へ誘導しています。
当日は具体的なトークを余すことなく紹介させていただきます。

これまでのメルマガでは、2018年は赤字だった伸和自動車様が、マイカーリース事業に参入し、2019年WEB販促を開始した結果黒字化に成功、新車リース販売粗利245％アップという実績を作られたポイントについてお伝えさせて頂きました。

新車リース販売店をはじめ、自動車販売に携わる企業にとっては競争が厳しく、これまでよりモノが売れない
そんな時代に入ってきています。

消費人口減少による競争激化．．．
労働人口減少による人手不足．．．
景気変動による先行き不透明．．．
といったところは、共通するお悩みかと思います。

今後も、この流れは改善する見込みが無い中で、地方を中心とした顧客数はどんどん減少、少ないパイをたくさんの企業で奪い合う、そんな時代に入っていきます。

そんななかで、「営業スタッフ1名」、「展示車3台」、1年で新車リースを年間161台販売し、粗利245％アップを達成し、業績を伸ばし続けています。

ではどうやって実現したのか？re

答えはズバリ、WEB販促です。

新聞発行部数は直近10年で約30％減少しており、全国の自動車販売店の皆さまからは、「チラシの反響が落ちてきている」という声をよく耳にします。

伸和自動車様では「不特定多数に紙媒体を撒き集客」することから、「WEB販促で車の購入を検討している見込みのある層を集客」することに発想を転換したのです。

そのため、「費用対効果の高い高効率な販促」の実現につながりました。

是非、本セミナーでWEB集客に成功された伸和自動車様の生の声を聞いて、御社のWEB販促への第一歩につなげてもらえればと思います。

今回は、本セミナーの見所を特別公開させて頂きたいと思います。

第一講座から、伸和自動車株式会社の古橋社長にもご登壇頂き、当事者として感じる新車リース販売におけるWEB販促のメリットや、具体的なWEB販促施策についてお伝え頂きます。

以下が、ポイントになります。
■3等立地の整備工場で年間マイカーリースを161台販売する方法
■たった１年で黒字転換、販売粗利245％アップしたストーリー
■1台当たりの成約コスト2万円を達成するWEB集客
■展示車3台でも成約率70％以上を達成する商談手法

第二講座では、セミナー参加後翌日から即実践して頂ける“戦闘レベルの手法”を、理屈抜きの事例満載でお伝えさせて頂きます。

今回はまさに、赤字だった整備工場が、たった1年で新車リースを年間161台販売し、粗利245％アップ、それにより、黒字転換に成功しました。
これらの実績を「営業スタッフ1名」、「展示車3台」で達成された伸和自動車様の古橋社長にお話頂く最後のチャンスです。

このメルマガを、ここまで読まれた経営者様は、非常に勉強好きな皆様かと思いますので、明日からの経営のヒントをつかんで頂くためのきっかけにして頂ければ幸いです。

開催日数まで残りわずかですので、是非お早めにお申し込みを頂戴できればと思います。

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年間マイカーリースを161台販売する方法について古橋社長が登壇。
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・一般価格　30,000円 （税込 33,000円）/ 一名様
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このコラムを書いたコンサルタント

新村　雅也 （にいむら　まさや）

自動車販売店や整備工場、ガソリンスタンド向けに中古車販売や新車販売、カーリース販売などの業績アップコンサルティングをメインとしており、売上高2～3億円企業を10億円にした事例や売上高50億円企業へのコンサル事例などの実績がある。セミナーなどの講師登壇は年間20回以上実施している。

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