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車検の呼び込み電話の受注率にこだわる

2016年06月30日

船井総合研究所 オートビジネス支援部の小梢　健二です。

消費税増税の延期、イギリスのＥＵ離脱と世の中は不景気だと感じます。
自動車事業店においても車輛販売も大事ですが、
車検を獲得して収益を上げていくは必要不可欠になっています。
そこで、今回は車検を増やす取り組みとして、「車検の呼び込み電話の強化」に焦点を当てたいと思います。

車検の呼び込み電話の強化にあたって最も重要だと思っているのが、通電予約率です。「通電予約率」の説明をしたいと思います。まず、「通電」とは、スタッフがお客様に電話をして実際にお客様と会話をできたことです。そして、「予約」とは、お客様の車検の日時を電話時に取れたことです。よって「通電予約率」とは、スタッフがお客様に車検の呼び込み電話をして、お客様が実際に電話を取っていただき会話できた件数を母数とし、その電話で日時確定の車検予約を取れた件数を分子として、予約率を算出したことです。

通電予約率が高くなることで、車検リピート率が高まり、車検が増えている会社が多くあるのです。

では、通電予約率はどのようにすれば高くなるのでしょうか？様々な取り組みがありますが、数を絞って２つお伝えします。

①　まずは実績の見える化です。実績が見えなければ、意識も変わりませんし、成長したかどうか、新しく取り組んだことが良かったかどうかわかりません。具体的には、車検呼び込み電話をする個人別に、電話件数、通電数、予約数を出し、通電予約率まで算出しましょう

②　２つ目は、車検予約をとれなかったお客様の理由に対し、切り返しトークづくりをしていくことです。昨年対比で車検リピート率が10%超以上上がった会社では、月2回数時間かけて切り返しトークを作っていました。

いかがでしょうか。非常にシンプルです。数字実績を出して、切り返しトークを磨き続ける。これを徹底するだけで、車検リピート率が高まり、車検が増えていくと思います。

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