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2016年度も成長を続ける整備工場になるための3つの秘策

こんにちは。オートビジネス支援部の淵上です。
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さて今回は、2016年度も成長を続ける整備工場になるための3つの秘策を紹介します。
2016年度は、車検到来件数が減少した「2014年問題」から2年後の年です。つまり車検到来件数は極端に少なくなると予想できます。
このような時代には、新規客の獲得が困難になるので、新規客獲得よりも既存客の囲い込みに注力するほうがより効率的に客数を増やすことができます。
さて、皆さまは、既存客の囲い込みを行う上で、高い効果を生む施策はご存知でしょうか。
今回は、既存客の囲い込みを行うための3つの秘策を紹介します。

1つ目の秘策:次回車検予約獲得
既存客の囲い込みを行う上で、最も重要なことは、車検時に次回車検予約獲得をすることです。獲得方法は、2年間のオイル交換パスポートやメンテナンスパスポートを作成し、予約をしてくれたお客様全件にプレゼントします。すると、お客様は自社で車検をしたことを覚えておいてくれる場合が多いため、次回の車検も入庫してくれる確率が高くなります。

2つ目の施策:お礼ハガキの活用
車検後にお礼ハガキをお客様宛てに送ることも重要です。やはり、客思考が商売の本質になりますので、お客様が喜ぶことを行うことが良いです。お礼ハガキには、担当したフロントまたはメカニックから3行くらいのコメントを添えるとさらに良い効果をもたらします。

3つ目の施策:車検案内ハガキ
最後に車検案内ハガキを送ることも重要になります。車検から次回車検までは、2年の期間がありますので、その中でなにも案内を送らなければ、お客様も自社で車検予約をしていたことを忘れてしまう危険があります。だからこそ、車検満了6ヶ月前から車検案内ハガキを送ることが必要になります。さらにハガキを送った後にTELコールにて案内をすると良い効果を生み出します。

以上の3つの施策を上手に行うことで、既存客を囲い込むことができます。
しかし、これらの施策を100%実施することは非常に難しいのが現状です。
そのために、誰が、いつ、どのタイミングで行うのかなどを決めて、
仕組みすることが重要になります。
特に1月から3月までの繁忙期を終えたら、アフターサービスの仕組みを強化する時期になると思いますので、このブログを読み少しでも興味を持った方は一度ご連絡下さい。

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このコラムを書いたコンサルタント

淵上 幸憲 (ふちがみ のりゆき)

大学卒業後、船井総合研究所入社。 オートビジネス支援部において、中古車販売店併設型の 車検工場向け業績アップ支援や単価アップ支援を行い、 さらには、中古車販売店の業績アップ支援も行っている。 講演活動にも力を注いでおり、 全国各地で開催しているセミナーの講師も行っている。 特に整備業の業績アップを得意としており、 戦略策定から現場に施策を落とし込むところまでサポートをしている。