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繁忙期に向けた軽中古車リースの販売戦略

平素よりお世話になっております。
船井総合研究所モビリティ支援部の新村です。

今回は「繁忙期に向けた軽中古車リースの販売戦略」についてお伝えします。

 

自動車業界において、繁忙期である1~3月まで残りおよそ1ヶ月となりました。着々と繁忙期に向けた準備を進めていることかと思います。

また、消費税増税も10月に実施され、およそ2カ月経過しますが、業績の進捗はいかがでしょうか。

軽中古車リース販売店の各社の実績をみると、10月は前年の販売台数を下回った店舗が多かったものの、11月には増税の影響は薄れ、前年と同程度の進捗まで回復しております。

今回は軽中古車リース業態において、増税後の停滞ムードを引きずらずに、繁忙期の販売台数を最大化するための販売戦略をお伝えいたします。

 

(1)販促費をかけきる

軽中古車リースは商品のライフサイクルでいうと導入期にあたります。
軽中古車リースを開始して繁忙期を迎えるのは、初めて、もしくは2回目の会社様も多いかと思います。

そのようななかで、繁忙期のポイントは商圏内において、早期にシェアを獲得し、ダントツ一番店を目指すことです。

そのためには、3月までの目標販売台数を決めて、そこから逆算して販促費を決めることです。

多少販促効率が悪くなったとしても、顧客数や販売台数の最大化を図ります。

反対に気を付けなければならないことは、中途半端に販促費をかけて、販売台数を伸ばしきれず、機会損失を生むことです。

きちんと販売計画を立てて、決まった販促費を効果的な媒体やエリアに販促を実施します。

 

(2)低価格訴求で集客する

増税後、お客様の購買意欲の減少が予想されますが、この時期に重要なことは商品価格を通常より落として、低価格商品を訴求することです。

間違っても来店数の減少を客単価で補おうとしてはいけません。
価格を下げることで、客単価は減少するものの、それ以上に来店数を増やし、総粗利の増加を図ります。

そのために、低価格商品を集客商品としてきちんと用意する必要があります。

軽中古車リース販売店においては、月々4,980円の商品を用意し、販促によって強く訴求していきます。

 

(3)付帯商品の獲得を徹底する

販促に使用する集客商品はいつもより低価格戦略で来店数増加を図りますが、来店したお客様には、付帯商品の主要品目は必ず付帯することで、粗利を確保します。

特に繁忙期においては、商談が重なり、付帯商品の提案が疎かになるケースも見られます。

そのため、店舗で強化提案品目をいくつか設定し、その品目については付帯率の進捗を見える化し、営業スタッフの意識を高められるようにします。

軽中古車リース販売店の場合はメンテナンスパックや延長保証、保険が重要品目に値します。

それら強化品目については、付帯率アップのために、勉強会やロープレを重ねる必要があります。

付帯率の高く、営業力のあるスタッフもしくは店舗ほど忙しいときでも毎日ロープレや勉強会を実施しております。

 

以上、繁忙期を迎えるにあたり、重要なポイントをお伝えさせていただきました。

最後に注意点として、繁忙期は色々新しい取り組みを実施するよりも、重要なポイントをいくつか絞り、それらの実施を徹底することが重要となります。

12月中までに、店舗で強化ポイントを絞り、それらを実行できる環境を整えていく必要があります。

ぜひ、上記3点を実施していただき、軽中古車リース販売において、顧客数、販売台数の最大化を目指していただけますと幸いです。

 

 

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以上、引き続きよろしくお願い申し上げます。

 

モビリティ支援部 新村

このコラムを書いたコンサルタント

新村 雅也 (にいむら まさや)

大学卒業後、船井総合研究所入社。 新車リース部門と新築住宅部門にて 集客・営業のマーケティングの経験を積み、オート支援部に配属。 新車リース販売店の業績アップを専門とする。