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新車リースの集客サイクルは3周目に入った！？ 10月以降の集客施策とは

2019年09月13日

みなさまいつもお世話になっております。

船井総合研究所 モビリティ支援部の加藤智です。

今回は「新車リースの集客サイクルは3周目に入った!? 10月以降の集客施策とは」

と題しまして、新車リース販売の集客施策についてお伝えできればと思います。

 

ここ数年、新車リース販売を取り扱っていらっしゃる企業様におかれましては、

エンドユーザーにおける認知度の変化や、同一業態店舗の出現など、

みなさまの店舗を取り巻く外部環境に変化が見られるかと思います。

 

そのような、新車リース販売を主力事業とされているみなさまに

10月以降取り組んでいただきたい集客施策が下記の3点となります。

 

①折込チラシに頼らない”チャネルミックス”による販促を行うこと

 

従来、集客施策をチラシ等の紙媒体のみに依存していたという企業様は

意外と多いのではないでしょうか。

今後は、ランディングページなどに代表されるWEB媒体や野立て看板、

民間企業の発行するフリーペーパー、行政の発行する情報誌など、

複数の媒体へ広告を掲載していく必要があります。

さらに、紙チラシにWEBページのURLやQRコードを掲載する、野立て看板に検索窓を設置する等、

それらを連動させ、相乗効果を高めていく必要もあります。

 

②ターゲット客層別に内容/媒体を絞り込む、作り込むこと

 

以前より、“新車リース契約層”＝“低所得層”と言われてきましたが、

果たしてそれが全てなのでしょうか。

新車リース店へご来店傾向の高いご年配層のお客様には高所得層もいらっしゃいますし、

高所得層の方でも自動車に費やす維持費は最低限に抑えたいという方もいらっしゃいます。

販売店で車両をローン契約する、金融機関でオートローンを組むなどの客層も

自社で解決できる可能性がありますし、集客として呼び込む必要があります。

なお、新聞折込チラシについては年配の方向けの内容、

つまり衝突被害軽減ブレーキ搭載の車両を多く掲載する、文字を大きく明瞭に記載するなど、

購読層に内容を合わせる等の工夫も必須です。

 

 

③新車リースを「増税後の乗り方」と謳い、訴求すること

 

軽届出済未使用車専門店や軽39.8万円専門店などと異なり、

軽新車リース専門店においては増税前の駆け込み需要という現象がほぼ見られませんでした。

すなわち、増税後の需要の落ち込みも、それほど大きくないと予想ができます。

要因の一つとしては、月々定額払いという支払方法が大きく関与していると考えられます。

そこで、10月以降はあえて「増税後のクルマの乗り方！」と謳うことで、

マイカーリースという乗り方の潜在ニーズを掘り起こす、

乗り方のご提案としてお客様に訴求していく必要があるのです。

 

 

新車リースの集客サイクルは3周目に入ったと考えられます。

新車リースの集客施策において過去を振り返ると、媒体を問わず以下の傾向が見られます。

 

～1周目～（～2017年12月）

・「新車の軽自動車が月々コミコミ1万円！」

⇒（背景）：新車のマイカーリースという商品自体の鮮度が高かった

 

～2周目～（2018年1月～）

・「新車の軽自動車が月々コミコミ1万円！」

・「○大特典！ ○大プレゼント！」（懸賞の豪華さおよび量を打ち出す）

⇒（背景）：新車リースの取扱店が増え、商品力だけでは他店と差別化しにくくなった

 

そして、これから。

 

～3周目～（2019年10月～）

・折込チラシに頼らない”チャネルミックス”による販促を行う

・ターゲット客層別に内容/媒体を絞り込む

・新車リースを「増税後の乗り方」と訴求する

⇒（背景）：紙媒体のみに依存した販促だと集客が頭打ち状態となる

：顕在客の多くが増税前にマイカーを手に入れている可能性がある

 

 

増税という一つの区切りを迎える2019年10月以降、

3周目に入った新車リースにおける集客施策では

上記3つのポイントを押さえていただき、販促を実施していただければと思います。

 

 

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今後とも、どうぞよろしくお願い申し上げます。

 

モビリティ支援部　加藤 智

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このコラムを書いたコンサルタント

加藤　智 （かとう　さとし）

大学卒業後、船井総合研究所に入社。歯科医院・治療院・調剤薬局のコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では、マイカーリースに特化したスタートアップオープン支援および販売台数アップ支援を担当している。特に販促物の作成や店舗作り、細やかな数値分析には多くの経営者より定評がある。

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