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2019年の下期のテーマは固定客化力の向上

2019年06月19日

いつもコラムをお読みいただいている皆様、本当にありがとうございます。

今回は、整備部門の業績アップの〇秘テクニックをお伝えいたします。

2019年6月下旬に差し掛かり、下期に突入しようとしています。なので今回は2019年下期も勝ち抜くためのポイントをお伝えしたいと思います。

 

①車検から12か月点検の間に2回来店する仕組みをつくる

固定客化力を向上させる上で、車検6か月後点検の入庫率50%と12ヶ月点検の入庫率40%の2つの指標をクリアすることが重要です。多くの会社様では車検6か月前からの案内やTELコールは強化していますが、直近1年間は全く案内を送っていないケースが目立ちます。お客様視点に立つと、車検を受けたあとのアフターフォローがきちんとしている会社様により好印象を持ち、次回車検入庫に繋がる流れにも関わらず、このような実態が目立つのは非常に危険です。だからこそ、車検後のフォロー体制をいかに強化するかを考え頂きたいと思います。その中で特に重要なのは、車検後お礼DMまたはショートメッセージを実施することと、車検3か月後の御用聞きショートメッセージを実施することです。

これをきちんと実施できている会社様では、やはり車検6か月後点検の入庫率50%を達成することが出来ています。

 

②他社流出率を下げる（他社代替え）

次に他社代替え案件を減らすことが大事です。他社代替えを減らす手段としては、12か月点検から車検6か月前のお客様に対して代替えDMを送り、さらには上位客層に対してTELコールを実施することが重要です。ここでいう上位客層というのは、利用サービスごとに分類したものが良いと考えられます。たとえば、S＝車販・車検・保険利用客　A＝車販・車検利用客　B＝車検利用客　C＝それ以外　といった形などです。上位客層ほど、自分以外のお客様を紹介してもらえる可能性が高くなるので、1回のアプローチでの受注感度も高くなります。なので、省人員体制で効率よく案件を獲得するためには、必ず客層別のアプローチを実施するほうがよいです。さらに部門ごとの連携体制も強固にし、車検のTELコールを実施した際に、販売の案件があったら、データ入力しておき、それを営業マンがチェックして再アタックする流れを作ることも大事です。シンプルな仕組みではありますが、

これが形になることで、少なくとも月に3台から4台くらい販売台数が増えてきます。

 

③他社流出率下げる（他社車検）

最近増えてきているのが、競合とのバッティングです。原因としては、接触頻度不足やアプローチ不足が挙げられますが、それだけでなく来店時に自社車検のメリットを正しく伝えられずに流出してしまうケースも多発しています。このケースは特にもったいないので、普段から、自社車検のメリットを文章化し、ロープレや読み合わせを実施することで全従業員が正しく把握できる体制を整えることが重要です。特に繁忙期が終わり少し落ち着いた時期にこのような基盤形成の取り組みを実践することが、これからの飛躍に繋がります。

 

以上が、固定客化力アップをテーマにした〇秘テクニックとなります。

どれもシンプルな取り組みではありますが、日常業務に浸透するまで徹底的に行うことが重要なので、ぜひ取り組んでいただけたらと思います。

 

そしてこの固定客化力というテーマにおいて、モデル事例を出し続けているのが、

7月10日に開催する車検倍増セミナーゲスト講師の株式会社　石山様です。

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このコラムを書いたコンサルタント

淵上　幸憲 （ふちがみ　ゆきのり）

船井総合研究所に入社後、 自動車業種に関連する多岐にわたるコンサルティング及び プロジェクトを経験。特に中古車販売及び整備、 コーティング、レンタカーの業績アップコンサルティングでは、 幸せな未来を創るための「即時業績アップ」を信条にしており、 1年で売上を3倍にするなどの実績を持つ。 また経営に関する多岐にわたるテーマに精通しており、 特に成長戦略策定、M&Aの分野において好評を得ている。 さら…

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