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整備部門業績アップのポイント

2019年03月29日

いつもお世話になっております、船井総合研究所モビリティ支援部の浜中です。

今回は、『整備部門の業績アップ』というテーマでお伝えさせていただきます。

 

整備部門の業績アップにおいて最も重要な視点は、リピーター作りです。

自社を一度でも利用したことのあるお客様が継続して利用していただくことで、安定した収益が生み出され企業基盤の強化につながります。

全国で高い実績を出している企業様は、自社利用の顧客がどの程度リピーターになっているかを車検のタイミングに指標を設定し計測しておられます。

①車検リピート率

⇒ 2年前に自社で車検を受けたお客様がどれだけ戻ってきているか

②車検防衛率

⇒ 自社で保有する車検証情報を分母として、どれだけのお客様が入庫しているか

 

これらは、リピート、防衛と自社を利用していただいているお客様に焦点を当てた指標ですが、反対に見るとどれだけの顧客が離反しているかというのを見ることもできます。整備業はリスト数で実績が決まるといっても過言ではありませんし、自社のサービスに自信を持つ経営者様からすると優先順位を上げて解決したい問題ではないでしょうか。

これらの指標をまだ見ていない企業様は、是非このタイミングで自社のリピート率・防衛率を計測してみてください。

 

 

ここからは、全国で高い実績を出している企業様はどのようにリピート率・防衛率を上げているのかを具体例を含めてご紹介いたします。

① 2年の間に自社を利用していただく仕組みがある

車検を受けていただいたお客様に、オイル交換が無料であったり、定期点検がお得な値段で受けられる特典を付けたチケット(カード)をお渡ししています。

また、お渡しする際にもポイントがあり、ただお渡しするのではなく、オイル交換を定期的に交換する重要性や、次に来店していただくのは何月かの説明をお客様にしている企業ほど高い効果を生み出しています。

 

② 定期的にお客様へのアプローチを行っている

自社で抱えるリストに対し、最低でも半年に一度のアプローチを行っています。

基本的には、オイル交換　⇒　12ヵ月点検　⇒　オイル交換のような流れで、DM(ハガキ)・SMS(ショートメッセージサービス)・TELコールなど様々な媒体を活用しています。

これら定期的なアプローチを行う際に重要なのは頻度(回数)です。

上述のとおり半年に1度は、DMやSMSを活用してお客様へのご案内をすることが防衛率を上げるために最も重要になります。

また、反響を上げるためには送付するDMの見直しや、DMの送付と同時にSMSでもご案内を送るなど複数媒体を活用など工夫をすることでより高い効果が得られます。

 

以上が、繁盛店が行っている既存客集客のポイントです。

 

 

上記を徹底して行うことが成功する要因であると言える一つの理由として、1：5の法則があります。

これは新規のお客様を獲得するコストは既存のお客様の5倍かかるという一般法則のことです。

整備業に当てはめてみると、最も効率よく新規顧客を集める手法として使われるWEB広告でも、全国的に1件の車検を獲得するためにおよそ10,000円程度のコストがかかっています。

2年間にDMをオイル交換2回、12ヵ月点検、車検のご案内2回の合計5通送付、オイル交換2回分をサービス(0円)とすると、ちょうどコストは2,000円程度でしょう。1：5の法則が過去から変わらず今も使われていることから、現状ではリピーターを創るため上記の案内頻度、サービス提供は最低限必要であると考えられます。

 

 

最後に、本日の話を簡単にまとめさせていただきます。

・整備業において既存顧客をリピーターにすることが最重要である

・リピーターを創るためのポイントとして、会社としての仕組みづくりと、定期的な顧客アプローチが必要である。

 

増税が控え、景気後退が懸念される本年に是非リピーター創りに取り組み、盤石な企業体制を創り上げてください。

 

皆様のますますのご発展を心よりお祈り申し上げます。

 

 

★セミナーのご案内★

セミナー：車検倍増セミナー2019春

概要：整備士一人当たり生産性150万円、年間整備粗利2億8,000万円！業界トップレベルの企業はどのようにして高い生産性を実現しているのか？

日時：5月15日(水)

場所：船井総合研究所五反田オフィス

ゲスト講師：太陽自動車株式会社　代表取締役　松岡視己洋　氏

講師：株式会社船井総合研究所　モビリティ支援部　グループマネージャー　服部憲

株式会社船井総合研究所　モビリティ支援部　チームリーダー　淵上幸徳

株式会社船井総合研究所　モビリティ支援部　浜中健太郎

 

見どころ①：月次メカニック一人当たり生産性150万円！高生産性を生み出す秘訣

整備工場経営者様・整備部門をお持ちの経営者様の中で、メカニックの生産性に課題を感じている方も多いのではないでしょうか？

そんな中で、今回のゲスト講師である太陽自動車様は月次メカニック生産性が150万円と非常に高い成果を上げておられます。当日は実際に太陽自動車様で取り組んでおられる取り組み・仕組みを実際のツールなどをお見せしながらお伝えいたします。

 

見どころ②：残業40％を削減し、年間休日を増加させている

整備総粗利/メカニック数で計算される生産性の指標は、労働時間を増やせば上がるようになっています。しかしながら太陽自動車様では残業時間を40％削減、年間休日110日、さらに今後は120日の休日を取れる環境を作るべく日々奮闘しておられます。

当日は整備部門において短い時間で高い生産性を生み出すために必要なことを、松岡社長ご本人からお話いただきます。

 

働き方改革が進み、これまでよりも短い時間で高い生産性を求められる時代になってきました。

この改革の波に乗るための第一歩としてこの車検倍増セミナー2019をご活用ください。

皆様のご参加、心よりお待ちしております。

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このコラムを書いたコンサルタント

浜中　健太郎 （はまなか　けんたろう）

船井総研に入社後、建設業・管工業・設備工事業向けのコンサルティングに従事。 その後モビリティ支援部にて整備部門向けの業積アップコンサルティングを行っている。 また弊社で開催している車検アカデミーでは講師・ファシリテーターを務めている。

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