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今、自動車販売店がすべき3つのこと

2019年03月13日

いつもお世話になっております。船井総研モビリティ支援部　服部憲です。

今回は、『今、販売店がすべき3つのこと』についてお伝えします。

 

2019年に入り、中古車の販売は好調です。新車の販売は好調なものの伸び率が少し弱いというような状況の会社様が多いかと思います。

逆に、車検はオモテ年ですので全体的に110％以上伸びている状況です。

 

ですが、繁忙期ほど、忙しさによって経営判断は弱まるケースが多いものです。大事なことを定期的に見直す時間は意識的に行っていただく必要があります。

その中で今、繁忙期中にチェックし、繁忙期後に体制を整えていただきたいことは以下の3点です。これは、どういった販売事業をやっている会社様でも当てはまるものだと思います。

 

①販促費、販促分配を見直すこと

・販促費における指標はCPR/CPOの2点

１）販促費は増えているか？（チラシだけでなく他の媒体も含めて）

２）販促効率は良くなっているか？（特に媒体別のCPOの改善）

３）新しい媒体や販促にチャレンジしているか？（）

 

②営業の基本を見直すこと

・成約率や台粗利を上げるための重要指標にこだわる

１）来店アンケート獲得率

２）プローチブック説明率

３）見積り商談（入店着座）率

４）粗利獲得品目の見積り提案率（分割・オプションなど）

 

③顧客管理方法を見直すこと

・コールセンターの部門を強化する

１）コールセンターの正社員比率アップ（コール数重視⇒コール品質も重視）

２）コール領域の拡大（車検呼び込み部隊⇒CS向上＆代替管理部隊）

３）受電体制の整理（各自応対⇒応対品質統一）

・フロントメンバーを強化する

１）代替情報の事前取得を行う

２）受付部隊からフロント営業部隊へ進化

 

上記3つのテーマの見直しを増税前に意識をして頂きたいと思います。増税後、車検の裏年になる前に、今好調なタイミングで未来の車販事業を伸ばす為の体制を整えていただきたいと思います。

 

ぜひ残り1ヶ月の大事な繁忙期を良い成果で終えて頂ければ幸いです。

 

 

 

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船井総研モビリティ支援部　部長　渡邊功一

船井総研モビリティ支援部　グループマネージャー　服部憲

船井総研モビリティ支援部　石田星斗

 

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今後ともよろしくお願い申し上げます。

 

モビリティ支援部　服部憲

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このコラムを書いたコンサルタント

服部　憲 （はっとり　けん）

船井総合研究所入社後、モビリティ支援部において、自動車メーカー・自動車正規ディーラーをはじめ、 中古車販売業、自動車整備業の業績アップのお手伝いをしている。既存事業の業績向上を始め、事業戦略・新規ビジネスの支援、評価制度・組織活性化の支援まで実施している。衰退業界において「即時業績アップ」を信条に、販売・整備・鈑金・組織活性化・財務・M&A等幅広い分野での具体的な提案に各経営者から好評を得ている。

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