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固定客化力を高めるための法則　3回安定10回固定の法則

2018年09月25日

2018年度も残りあと3か月となりました。整備部門としては、10月からタイヤ交換作業も始まるため実質の繁忙期に差し掛かっていると思います。そんな時期は多くの新しい取り組みを実施するより、今取り組んでいる内容を深堀するほうが良いため、今回はこのテーマについてお話します。我々のビジネスモデルは車販売を入り口にし、整備に繋げ、さらに車販に繋げるバリューチェーン構築が重要です。そのためには車検から次回車検の入庫率をいかにしてあげられるかがポイントとなります。今回はこの観点に沿った3つの取り組みをお伝えします。

 

①車検時に6か月点検の予約を行うこと

車検　⇒　6か月点検　⇒　12か月点検　⇒　洗車やイベント　⇒　車検といった流れを作り、各入庫率を把握することが大切です。その上で大事な最初の通過点は6か月点検入庫率アップ。つまりここがクリアできなければ次のステージへ進めないわけです。このステージを攻略するために大事なことは車検時に6か月点検の予約を行うこと。そして、予約した日時を先に伝えておくこととまた時期が近づいてきたらこちらから連絡する折と伝えることが大事です。

 

②車検3か月後に調子伺いTELコールまたはSMSを実施

車検時の仮予約を獲得した後には、3か月後の調子伺いが大事となります。お客様視点で考えれば、どれだけ手厚くフォローしてくれるかどうかが利用決定要因となります。なので、対象顧客に対して検査員でTELコールしきれる場合は、全件実施し、不可能であればSMSを活用した手法をとると良いでしょう。

 

③1か月前にDM＆SMSを実施

車検5か月後に6か月点検のDMを送ると良いでしょう。さらに到着したタイミングでSMSを10:00から12:00に送り、お客様からの折り返し電話に対応するのが重要です。1か月前であれば日時を確定していただける可能性が高まるため、ぜひこのタイミングで実施してください。

 

以上が、固定客化力を高めるためのポイントです。今回は6か月点検の入庫率をいかに上げるかというところのみお伝えしましたが、もちろんこの続きもたくさんあります。ぜひ興味がある方は私までご連絡ください！

 

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このコラムを書いたコンサルタント

淵上　幸憲 （ふちがみ　ゆきのり）

船井総合研究所に入社後、 自動車業種に関連する多岐にわたるコンサルティング及び プロジェクトを経験。特に中古車販売及び整備、 コーティング、レンタカーの業績アップコンサルティングでは、 幸せな未来を創るための「即時業績アップ」を信条にしており、 1年で売上を3倍にするなどの実績を持つ。 また経営に関する多岐にわたるテーマに精通しており、 特に成長戦略策定、M&Aの分野において好評を得ている。 さら…

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