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量販店の正しい在庫構成と商談方法

2018年02月22日

お世話になっております。船井総研オートビジネス支援部　服部憲です。

 

今日は、『量販店の正しい在庫構成と商談方法』についてお伝えします。

 

まず商談方法ですが、効果的に商品を売る方法には4つの種類があります。

①アップセル･･･希望より高単価な商品を購入してもらう

②ダウンセル･･･希望より低単価な商品を購入してもらう

③クロスセル・・・関連商品を追加購入してもらう

④パッケージセル・・・関連商品をセットでまとめ購入してもらう

 

③は、カーナビやドライブレコーダーなどのオプション商品を売ることをイメージしてもらえればわかりやすいと思います。最近では、ドライブレコーダーの付帯販売率も高まっているのではないでしょうか。

④は、メンテナンスパックやコミコミ総額商品をイメージしてもらえればわかりやすいのではないでしょうか。軽届出済未使用車専門店の会社様では約90％がメンテナンスパック付の販売となっております。

 

しかし、あくまで商品を売る際には①②が最も重要です。

軽自動車販売店の商品在庫や販促においては、最下限商品を最重要視して頂いております。要は一番安いグレードの商品を持つことで安さを訴求しやすくなりお客様にお買い得なイメージを持ってもらうことで、集客に繋げるのです。それでは、アップセル・ダウンセルはどういうことでしょうか。

 

①アップセルとは、最下限商品を求めてきた方に衝突軽減ブレーキ付車を提案して販売するということです。ダイハツのタントで例えれば、Lグレードで集客し、L-SA（ⅡorⅢ）を提案して販売するということです。今の時期は、「衝突軽減ブレーキや誤発進抑制機能があった方が何かあった時には安心ですよ。プラス〇万円で付けられますよ」と伝えているのです。

 

逆に②ダウンセルとは、上位商品を求めてきた方に下位商品を販売することです。同じくダイハツのタントで例えれば、Xグレードを求めてきた方に「電動スライドドアよりもブレーキアシストが付いている方が安心ですよ。今の軽スライドドア車は扉も軽いので余程でない限り電動スライドドアは必要ないですよ」と伝えるのです。

 

要は商品提案というのは、お客様にとって（価格や品質における）最適な商品を提案し、それが結果的に自社の売りたい（在庫の多い）商品と合致することが大事なのです。

 

それでは、アップセル・ダウンセルに対応するための商品在庫構成ですが、現在は集客商品と売り筋商品で総在庫の80％にしましょうとお伝えしております。それは新車・届出済未使用車で言えば、衝突軽減ブレーキ付車の販売が時流ですので「最下限グレード＝集客商品」「最下限グレードの衝突軽減ブレーキ付車＝売り筋商品」で総在庫の80％にするということです。

変にハイグレード車を多く持つと集客減と成約減・収益減につながると思っていただけたらと思います。

 

集客（販促）のための在庫と、時流に沿った売りやすい在庫をバランスよく持つことをお勧めします。

 

オート支援部　軽量販専門店会　主宰　服部憲

 

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このコラムを書いたコンサルタント

服部　憲 （はっとり　けん）

船井総合研究所入社後、モビリティ支援部において、自動車メーカー・自動車正規ディーラーをはじめ、 中古車販売業、自動車整備業の業績アップのお手伝いをしている。既存事業の業績向上を始め、事業戦略・新規ビジネスの支援、評価制度・組織活性化の支援まで実施している。衰退業界において「即時業績アップ」を信条に、販売・整備・鈑金・組織活性化・財務・M&A等幅広い分野での具体的な提案に各経営者から好評を得ている。

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