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2018年1月から３月の取り組みについて

2018年02月16日

時が経つのも早いもので、2018年もすでに1か月が経過し、特に忙しくされている会社様も多いのではと思います。そんな中、今年は整備部門にとってはかなり厳しい年だという声も多くいただいております。だからこそ、前年よりもより整備部門の業績アップへ向けての取り組みを強固にしていく必要があります。そこで今回は、1月から3月に取り組むべき内容についてお伝えいたします。

 

①総来店客に対して全件紹介提案

今、新規を増やしている会社様だとHPと紹介の2つを強化しています。中には、この2つから総新規車検台数の70％を獲得している会社様もいらっしゃいます。この紹介獲得のポイントは大きく3つあり、1つ目は、紹介チケットを設けることです。特典としては、紹介して頂いた方には5,000円クーポン。そして、紹介された方には車検時に使用できるエンジンオイルとオイルエレメントプレゼントです。2つ目は、対象客への全件提案です。とにかく提案漏れが多く、結果として紹介からの車検獲得件数が増えない会社様が多々存在しているので、毎日実績を管理するなどの細かい工夫が重要となります。そして3つ目は、ネーム取りができるかどうかです。提案した際に、紹介された方のお名前をその場で確認し、チケットに記入していただけるかどうかが肝となります。

 

②車検台当たり粗利前年＋3,000円へ

車検台数が前年と比べて増やすのが難しいので、台当たり粗利アップの取り組みも必要となります。この観点で一番効果的な取り組みが、自社での獲得率が高い追加整備品目の売価を上げることです。ここで注意しなければならないのが、単一商品ではなく関連商品の売価を上げることであり、単一商品とは、その商品自体で集客効果がある商品のことです。例えば、車検・エンジンオイル・洗車などのことです。一方で、関連商品とは、単一商品利用時に一緒に行う商品のことであり、例えばブレーキクリーニングやブレーキオイル交換などです。こういった関連商品の単価を上げたとしても顧客満足度自体は変化しないため、ここの工夫が大事となります。

 

③下限商品の品質アップ

この時期は繁忙期だからこそ、お客様に対してのサービス力が低下する時期でもあります。だからこそ、より一層注意が必要です。特にエンジンオイル交換や洗車のお客様に対してのサービスが雑になるケースが多く、ここから顧客流出になる場合もあります。なので、お出迎え・お見送り、身だしなみ、お客様への伝え方は普段よりも丁寧に行う意識を高めてください。

 

以上、1月から3月までに取り組むべき施策を紹介させていただきました。今回はお金をかけずに簡単に実行できる3つを紹介させていただきましたので、ぜひ明日からでも取り組んでみてください。

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このコラムを書いたコンサルタント

淵上　幸憲 （ふちがみ　ゆきのり）

船井総合研究所に入社後、 自動車業種に関連する多岐にわたるコンサルティング及び プロジェクトを経験。特に中古車販売及び整備、 コーティング、レンタカーの業績アップコンサルティングでは、 幸せな未来を創るための「即時業績アップ」を信条にしており、 1年で売上を3倍にするなどの実績を持つ。 また経営に関する多岐にわたるテーマに精通しており、 特に成長戦略策定、M&Aの分野において好評を得ている。 さら…

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