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マイカーリース専門店 ~営業マンとカーライフアドバイザーの違いとは?~

船井総合研究所オートビジネス支援部菊池正寛です。

今回は「マイカーリース専門店 ~営業マンとカーライフアドバイザーの違いとは?~」についてお伝えします。

 

主催する軽月々払い専門店会を通じて、「新車」の「軽自動車」に特化した「地域一番」のマイカーリース専門店作りをサポートさせていただいています。

 

その中で、自店の営業マンの“スキルチェック”を、定期的に行うことが重要とお伝えしています。

 

地域一番のマイカーリース専門店を目指すお店の営業マンは、単なる「営業マン」から「カーライフアドバイザー」に進化することを意識していただければと思います。

 


 

下記に簡単なチェック項目がありますので、ぜひ参考にしてみてください。

 

一般的な営業マンは、下記の項目に「〇」がつきます。

□お客様の希望車種、カラー、グレードを聞いている

□お客様の予算を聞いている

□リース販売の仕組みを説明している

 

しかし、目指すべきカーライフアドバイザーになるためには、下記の項目に「〇」がつきます。

□お客様の家族構成・使用人数を聞いている

□使用用途を聞いている

□車選びにおける条件、外せないポイントを聞いている

□現在所有する車の購入時期や良い所・悪い所を聞いている

□希望車種の使用時のイメージが高まる説明ができている

□上記の質問からお客様のニーズを的確に把握し、オススメ車を提案できる

□中古車と比較した新車の強みを伝えられる

□新車のローンや現金購入と比較して、新車リースの強みを伝えられる

□月々払いでの装備やオプションの提案ができている

□他の新車リースプランと比較した自社のリースプランの強みを伝えらえる

□リース専用保険の提案ができ、メリットとデメリットを伝えらえる

 

マイカーリース販売が多くのお店で取り組まれるようになった今、リース販売の仕組みを導入しただけでは、ほとんど売れないことに気付いたお店も多いのではないでしょうか。そのようなお店では、営業マンの説明も、片手落ちというのが現状かもしれません。まずは店舗のトップ営業マンから、上記のカーライフアドバイザー基準をクリアしてください。カーライフアドバイザーが多く在籍するお店は、リース販売だけでも毎月10台以上、成約につなげられています。

 

以上、業績アップの参考にしていただけましたら幸いです。営業マンのスキルチェックを自店でも取り組んでみたいなど、ご希望がありましたらぜひお気軽にお声掛けください。

 

 

オートビジネス支援部 菊池正寛

このコラムを書いたコンサルタント

渡邊 功一 (わたなべ こういち)

船井総合研究所オート支援部において、自動車メーカー・販売ディーラー・レンタカー事業の経営コンサルティングを行っている。専業店の即時業績アップから、自動車関連企業向けの商品開発など幅広くサポートを行っている。