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ロープレ勉強会でスキルアップ

2014年09月29日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部の菊池正寛です。
只今私達の開催する勉強会で無料お試し参加受付中です。

スタッフのスキルアップで効果的な方法は何でしょうか。
ご提案しているスキルアップ法の一つに、ロープレがあります。

ロープレとは、ロールプレイングの略で、日本語では「役割演技法」と言われます。
商談の一場面を設定し、役割を演じることで、スキルを高める勉強法です。

多くの会社さんで実施した結果、成果を高めるロープレのポイントがありますので、いくつかご紹介いたします。

(1)曜日と時間を固定して実施する

スケジュールは事前に決めて行うことが大事です。
「時間があるときにやる」、「スタッフが集まったときに実施する」ということだと、
やらなくなってしまう可能性があるためです。
まずはスケジュールを決め、必ず実施するようにします。

(2)進行者を決めて実施する

まずは店長など店舗の責任者が進行役になります。回数を重ねて慣れてきたら、
進行者は他のスタッフの中から任せても良いですが、まずは店舗責任者が実施してください。
進行者の役割としては、当日の進行だけでなく、出欠管理や成果確認も含まれます。

(3)テーマ、題材は事前に決める

ロープレで最も大事なことがテーマ設定です。
そのため、ロープレは当日決めるのではなく事前に決めます。
できれば1か月分ほどは事前に決めておいてから実施した方がよいです。

テーマの作り方ですが、「業績に直結し、かつ行動レベルまで落とし込んだテーマ」を作ることがポイントです。

例えば、成約率アップという目標に対して、商談のステップを細分化し、
「1台の車をオススメする方法」という題材まで落とし込みます。

よりピンポイントのテーマに絞り込むこと、
実戦ですぐに活用できるテーマにすることを意識してください。

(4)議事録や資料を残し共有する

やって終わりではなく、実績につながったかどうかの効果検証が必要です。
そのため、毎回記録を残し、後で振り返りを行います。
当日の決定事項はスタッフ全員が確認できるようにしておくことも大事です。
ロープレのたびに前回の復習を実施することをオススメします。

いかがでしょうか。成果を出すロープレのポイントを4つご紹介いたしました。
上記を参考にロープレを実施し、店舗スタッフのスキルアップをしてください。

そして、業績向上につなげていただければ幸いです。

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このコラムを書いたコンサルタント

渡邊　功一 （わたなべ　こういち）

船井総合研究所モビリティ支援部において、自動車メーカー・販売ディーラー・レンタカー事業の経営コンサルティングを行っている。専業店の即時業績アップから、自動車関連企業向けの商品開発など幅広くサポートを行っている。

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