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成約率の高い営業マンの意識

全国の販売店をお伺いしていると最近(特に4月以降)好調な販売店は、
集客そのものが増えているのではなく、成約率が上がっているお店が増えています。

同じような商品を扱っていても成約率の差がでてきますが、
一体何が違うのでしょうか?

店構えや、売り場作り、営業マンの話法など色々ありますが
その中でも大事なのが営業マンのスタンスです。

もっと簡単に言うと、即決いただく意識です。
成約率の高い営業マンはみな即決いただく意識で接客しています。
(結果的に後日契約になる場合はあります)

では、即決の意識が低い営業マンはどのように考えているのでしょうか?

よく話に出てくるのは、営業マンの中には
「お客様が買う気になっていないのを無理にお勧めするのも気が引ける…」
「よい接客をしていたらまた戻ってくるはず・・・」
このような考えを思っている方も少なくないようです。

気持ちは分かります。

しかし、最近は車を販売して終わりというお店は少なくなっています。
車の販売は入り口であって、その後の点検や車検、保険や板金まで
お付き合いいただくことで経営が成り立っていきます。

そのような中で、初めてのお客様に少ない時間できちんと自店のよさ、商品のよさを伝え、
即決をいただく意識がなければ他店で購入される確率が高くなるのです。

他店で購入されると、その後いくらよいサービス(整備、保険、板金)を提供していても
そのサービスを受けていただくことができません。

自店がよいサービスを提供している自負があればお客様に即決をお勧めできるはずなのです。

消費税率がアップするまで約9ヶ月間あります。

成約率を上げるための取組み、
まずは営業マンの意識を見直ししてみてはいかがでしょうか。

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このコラムを書いたコンサルタント

渡邊 功一 (わたなべ こういち)

船井総合研究所オート支援部において、自動車メーカー・販売ディーラー・レンタカー事業の経営コンサルティングを行っている。専業店の即時業績アップから、自動車関連企業向けの商品開発など幅広くサポートを行っている。