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夏場の営業ポイント

2013年09月12日

連日、40度を超えている地域もあるようで今年は特に暑い日が続きますね。

今日はこの暑さ対策のお話をします。

週末、とある自動車販売店にお伺いしていました。

その日も暑く、車も多数展示してありますのでさらに暑くなっています。
5分も展示場にいたら汗びっしょりという状況です。

そこで、車を見に来ていらっしゃったお客様が
「暑いので、帰ります」と来場から10分位でお帰りになられていました。

もちろん、日傘などの対策、涼しい店内への誘導(冷たいドリンクの提案)も行なっています。

しかし、店内への誘導はある程度の車種が決まらないと中々誘導できないものです。

つまり、夏場の営業ポイントは普段よりも外商談にあります。

いかに短時間でお客様の希望に沿ったお車を決めて上げられるかということです。

しかし、お客様はそもそも車を選択する判断軸を持っていない場合も多く、

要望が定まっていない場合が多いのです。
そのため、お客様の状況を伺わなければなりません。

そのような中で、外商談の時間を短縮させるポイントは3→2→1で選択方式にすることです。

まずは車種タイプの絞込みを3択で行ないます。

例えば、軽自動車であればセダン、ワゴン、ハイトワゴンの3種類です。

お客様にそのまま伺ってもいけませんので3択を出します。

「お車を選ぶ際にどれを優先されますか?」

1.燃費がよい車がよいのか(セダンタイプ)
2.人気車種がよいのか(ワゴンタイプ)
3.広さを重視されるのか(ハイトワゴン)

お客様にどれか答えていただけたら、次はそれぞれのタイプで2車種提案する車を決めておきます。

燃費の場合だったらイースとアルト、

人気車種であればワゴンR、ムーヴ、
広さであればスペーシア、タントなどと
自社での売り筋車種を決めておきます。(2択)

そして、最後に色を選んでいただきます。(1択)

このように選択式にしたほうが商談時間は格段に短くなります。

夏場の外商談の取組みを、

各社見直してみてはいかがでしょうか。

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このコラムを書いたコンサルタント

渡邊　功一 （わたなべ　こういち）

船井総合研究所モビリティ支援部において、自動車メーカー・販売ディーラー・レンタカー事業の経営コンサルティングを行っている。専業店の即時業績アップから、自動車関連企業向けの商品開発など幅広くサポートを行っている。

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