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整備部門の脱ディスカウント術

2017年度も残り1ヶ月で上期が終わろうとしている時期ですが、整備部門の業績はいかがでしょうか。最近良くお聞きするのは、“整備商品の脱安売り”です。
集客力を上げるために、競合他社よりも基本料金を安価に設定することは大事ですが、きちんと単価を上げるための施策も平行して行うことが大事になります。
単価を上げる観点で大事なことは、買上点数×平均単価の考えかたです。
この2つの観点からの単価アップの取り組みをお伝えします。

①【買上点数アップ】人気商品の関連商品付加

各追加整備項目の獲得率を明確にすると、自社で獲得率が高い商品やその時期に獲得率がアップする商品が明確になります。その獲得率が高い商品を獲得率順にならべて、上から3つ選択します。その3つの追加整備品目それぞれに対応した関連商品のセットを作成することが大事になります。
とくにこの時期であれば、エアコンフィルターの獲得率が高い傾向にあるため、例えばエアコンフィルター×エバポ洗浄、またはエアコンフィルター×クレベリンのセットなどを作成し、エアコンフィルターを獲得したお客様へ全件提案することがポイントになります。

②【平均単価アップ】各追加整備品目の売価アップ

各追加整備項目を獲得率の高い順に並べ、上から順番に売値を見直し、価格を上げる会議を実施することがポイントです。獲得率が高い品目については、自社の強み商品であるケースが多いため、その部分の単価を500円から1,000円程度上げるようにすることが大事です。
各追加整備品目の価格の見直しをしている会社は非常に少ないため、このような会議を愚直に開催し、月1回の頻度で価格の見直しをしている会社の方が平均単価が高い傾向があります。
ぜひ一度見直しをしてみてください。

以上2つの“整備商品に関する単価アップ”のお話をさせていただきましたが、いかがでしたでしょうか。
特に整備については細かい施策を100%実行できるかが業績アップの肝となります。上記の取り組みをきちんと現場に定着させて、生産性の高い整備工場を目指していきましょう。

ちなみに今回の取り組みですが、弊社で開催している車検アカデミーで写真を用いて紹介させていただいた内容になっています。
この取り組み以外にも“お金をかけずに新規客数が月間20件増の裏技”や“○○という革新的商品を車検客に全件提案で車検台当たり粗利3,000円アップ”などの取り組みも満載になっています。

この記事をお読みいただき車検アカデミーに参加したいと思った会社様は、ぜひこちらまでご連絡ください。

車検アカデミー 開催レポート

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このコラムを書いたコンサルタント

淵上 幸憲 (ふちがみ のりゆき)

大学卒業後、船井総合研究所入社。 オートビジネス支援部において、中古車販売店併設型の 車検工場向け業績アップ支援や単価アップ支援を行い、 さらには、中古車販売店の業績アップ支援も行っている。 講演活動にも力を注いでおり、 全国各地で開催しているセミナーの講師も行っている。 特に整備業の業績アップを得意としており、 戦略策定から現場に施策を落とし込むところまでサポートをしている。