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「異常値法」とは

皆さまこんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部の國延 まり菜です。
只今私達の開催する勉強会で無料お試し参加受付中です。

私からは、リース販売をされている企業様向けに販売台数アップ手法について、船井流の業績アップ手法「異常値法」に基づいてお伝えします。

「異常値法」とは・・・
ある期間、狙い定めた単品を集中して店舗スペースにつめこみ、前年対比の売り上げを急激にアップさせる手法のことである。
異常値法という手法は、これまで軽届出済未使用車販売や軽39.8万円販売の中でも、数多くの成功事例を作ってきた業績アップ手法です。繁忙期、もう一歩売り上げを伸ばすために何をすれば良いか対策を練られている経営者の方は、ぜひ今回紹介する異常値法を実践していただければと存じます。

異常値法実践編① 展示場の在庫を月々1万円リースの在庫で埋め尽くしましょう

展示場が広く、様々な種類の車を並べている企業様はまず、月々1万円リースの商品用の在庫に絞って、数多く並べましょう。異常値法とは、「これ」という今最も強化したい商品に絞って、その商品の商品量を圧倒的に増やし売り上げを伸ばす手法です。リース販売を伸ばしたいのであれば、まず店内の在庫をリース用の展示車で埋め尽くしましょう。

異常値法実践編② 月々1万円リース車の中でも販売台数の多い車種は複数カラー展示しましょう

1万円リースの商品を既に多く並べていて、10台以上の販売台数を出すことができるようになった企業様は実践編②を行いましょう。
軽届出済未使用車の販売好調店の販売台数の内訳を見ると、人気上位3車種の販売台数が総販売台数の50%以上を占めています。
販売が好調な店舗ほどこの上位3車種の販売比率が高くなります。
それだけ、売る車を絞っているということです。

売る車を絞るメリットは3つあります。
1つ目は、営業マンの商談スキルがあがることです。売る車を絞ることで、その車のことだけを徹底的に学習することができ、商談の中でも上手にその車をオススメできるようになります。
2つ目は、商談時間が短くなることです。売る車が決まっており、その車を徹底的に勧めるため、商談の中の車種決めに掛かる時間が短くなります。
3つ目は収益性アップです。売る車を収益性の高い車で設定すれば売れば売るだけ収益性が高まります。

営業マンが売りたい車を売れるようにするためにも、経営者の方は売りたい車を複数カラー展示し商談しやすい環境を整えましょう。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

國延 まり菜 (くにのべ まりな)

大学卒業後、船井総研に入社 年商数億円から数十億円の自動車販売店、 整備工場の業績アップをサポートしている。 2016年からはマイカーリースに特化した勉強会である、 軽月々払い専門店会の講師を行っている。 軽月々払い専門店の業績アップ支援に精通し、 最も多くの即時業績アップ事例を持つ。 また、車検・アフターマーケットのノウハウにも精通している。 ご支援先では既存客の車検リピート率20%アップ、 車…