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台数アップの次は粗利額アップ

2013年11月11日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部の小平勝也です。
只今私達の開催する勉強会で無料お試し参加受付中です。

船井総研オートビジネス支援部の会員さんの中には、

・ カーナビの付帯率が８０％を超えている
・ 雪の地域でスタッドレスタイヤの付帯率が９０％を超えている
・ 同じく、防錆塗装の施工が、購入時に８０％を超えている

などという企業さんがたくさんあります。

もちろん、そのうちのいくらかは、

成約特典として車輌販売に自動的についてくるものもありますが、
営業努力によって、お客様にしっかりとご提案して、
確実に“獲得”しているケースの方が圧倒的に多いようです。

この付帯商品の獲得のポイントをご紹介しましょう。

１．１品８０％の積み上げ

いくつもの付帯商品を、一度にすべてあげていこうというのは、
「２兎を追うものは・・・」ということで、
あまり上手に伸ばせません。

１つの商品に絞り込んで、８０％の獲得率になるように、
「全件提案」「提案ツールの準備」「提案トークの磨きこみ」「提案ロープレ」を実施していきます。

その商品が８０％を超えたら、次の商品について、
同じく８０％の獲得率を目指すのです。

２．１００％提案と獲得の都度確認

あわせて、１件１件の商談、１台１台の成約、日々の管理において、
「全件提案」ができたかどうか、販売に対して獲得ができたかどうかをチェックします。

ある会社で、女性のトップ営業がこんなことを言っていました。

「私は、車が一台売れるより、ナビを付けてお買い上げいただくことが、一番うれしいんです。
だって、車って毎日乗るし、その中で音楽聴いたり、気になるニュースを聞いたり、
その環境と一緒に買っていただきたいんです。」

こういう意識になるくらい、徹底できれば最高ですね。

我々は、中古車販売業の業績アップのひとつの業態転換の施策として、

「量販店」モデルを推奨しています。

すなはち、まず台数を売れるようにしよう、１台あたりの粗利２の次だ、ということです。

そもそも自動車販売業は、販売台数が伸びることによって、
一定の割合で増えていく収益がたくさんあります。

結局は、１台あたりの収益をある程度無視しても、
総粗利が拡大していく構図ができあがっているのです。

ですから、まずは販売台数のアップを最優先しようというのは、変わりません。

しかし、地域一番規模の販売台数を獲得した企業様は、それだけでは業績は伸びません。

ましてや、増税などの外部要因によって、一時的に車輌購入客の来店が減ってしまったりなどという場合には、
会社の存続すら、考えなければならなくなります。

なお、こういった仕組みを定着化させていくためには、
人的な余裕が必要であることも付け加えておきます。

客数や販売台数の面で、目一杯の生産性で走り続けているうちは、
単価アップを図ると単純に販売台数減となりかねません。

余裕を持った人員体制を継続させましょう。

上席コンサルタント　小平勝也

「年商10～100億円の元気な地域一番店は、今、何をやっているのでしょうか・・？」
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