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成約率ダウンを防ぐために

2017年04月19日

お世話になっております。船井総研服部憲です。
繁忙期が終わり、販売状況はいかがだったでしょうか？
会員企業の軽自動車販売は3か月間で昨年対比90%程度の企業様が多かったように思います。

しかし、成約率が伸び悩み・または低下している会社様も多くいらっしゃるようにも感じます。

「在庫の減少」「商品売価の高騰」もあるでしょう、
ただ、それ以上に在庫はあるのにお客様も営業スタッフも何が決められなくなっているケースも多いのではないでしょうか。

大きな原因としてここ数年で選択肢が多岐に渡りすぎていることも多いかと思います。

①商品（車型・車種）の多様化
セダン・ワゴンがメインの時代ではなくなり、ハスラー・キャスト・ウェイク・キャンバス等が続々登場している
②買い方の多様化
現金かローンの時代ではなく残クレやリース等、分割払いの選択肢も増えている

上記2点は顕著に表れてきています。

特に①の商品の多様化は、こと成約率に限っては悪影響もあり、お客様だけでなく営業スタッフまでも自信を持って決めきれないケースもあるようです。
しかし、それでも成約率が落ちない企業、伸びている企業は何をしているかを見ていると、やはり改めて絞り込みを行っていらっしゃいます。

多様化した商品をたくさん集めるのではなく、売れる車と売りやすい商品を絞り込んでお客様に提供することが重要です。
売りづらい車輛やなかなかニーズの出てこない車輛は思い切って展示しないことも検討してみてはいかがでしょうか。

軽自動車だけで見れば、乗用車で10車種～15車種展示いれば、成約率50%前後のステージを作り上げることが可能だと思います。

4月に入り、一気に成約率が落ちている企業様もいらっしゃいますので、改めて車種の絞り込みをオススメいたします。

オートビジネス支援部　服部憲

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このコラムを書いたコンサルタント

服部　憲 （はっとり　けん）

船井総合研究所入社後、モビリティ支援部において、自動車メーカー・自動車正規ディーラーをはじめ、 中古車販売業、自動車整備業の業績アップのお手伝いをしている。既存事業の業績向上を始め、事業戦略・新規ビジネスの支援、評価制度・組織活性化の支援まで実施している。衰退業界において「即時業績アップ」を信条に、販売・整備・鈑金・組織活性化・財務・M&A等幅広い分野での具体的な提案に各経営者から好評を得ている。

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