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即決にならないお客様の再来店を促す

4月以降、自動車販売店は閑散期に入ります。
多くの店舗では、増税の影響もあり、
4~5月と販売で苦戦する店舗も多いのではないでしょうか。

大事なことは、1~3月の繁忙期と営業手法を変え、閑散期の対策を取ることです。
閑散期対策はいくつかありますが、その中の一つに「再来店誘導」があります。

「再来店誘導」とは、一度の来店では決まらなかったお客様に対して、
再来店を促し、販売につなげていくことです。

我々のお付き合い先で良い事例がありましたので、
ぜひ参考にしてみてください。

事例1 お礼状または特典付はがきを送付

一度来場された方で、未成約のお客様へ来店礼状をお送りします。
礼状には、来店のお礼、営業マンから一言コメントを記入します。
特に中古車店で礼状を送付しているお店は少ないため、
はがきを送付するだけでも、他店と差別化になります。
さらにはがきに、車両の割引、オプション割引、成約プレゼントなどの
特別特典をつけることで、再来店のメリットを打ち出している店舗もあります。

事例2 来場アンケートと電話フォロー

お客様に記入いただいた来場アンケートを商談メモとして活用します。
商談メモには、お客様との商談の内容を細かく記録しておきます。

メリットは、後日、再来店を促すお電話をした際に、メモを見ながら話をすることができることです。
商談トークに一貫性を持たせることができますので、再来店を促す際にも効果的です。

事例3 当日のお宅訪問

ある店舗では、一度来店されたお客様で、
即決でなかった方に対して、当日のお宅訪問を実施しています。

来店いただいたお礼の粗品を手持ちし感謝の気持ちを伝えるとともに、
世間話を通じて深くお客様を知ることに注力します。

お宅訪問することで、お店では気づかなかった細かいニーズを知ることができるようです。
お客様との信頼感が増し、再来店や販売につなげやすくなります。

いかがでしょうか。上記の事例は一部であり、再来店を促す取り組みは数多くあります。
ぜひ自社に合った方法を模索していってください。

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このコラムを書いたコンサルタント

渡邊 功一 (わたなべ こういち)

船井総合研究所モビリティ支援部において、自動車メーカー・販売ディーラー・レンタカー事業の経営コンサルティングを行っている。専業店の即時業績アップから、自動車関連企業向けの商品開発など幅広くサポートを行っている。