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成約率アップ

2014年05月05日

５月のＧＷはいかがお過ごしでしょうか？

消費税増税の影響もあり４月は思うように集客、
受注に繋がらなかったお店も多いことでしょう。

特に成約率はお店によって、
個人によってばらつきが出る結果となりました。
では、なぜばらつきが出るのか考えて見ましょう。

４月に車の購入を検討されるお客様は２つの層に分かれます。

１．増税無関係層
２．購入検討層

１つ目が増税無関係層です。
予算が高く消費税分の３％はあまりに気にされないお客様や、
総額５０万円など比較的に低価格で購入しやすい価格帯のお客様は
４月でもあまり迷わず購入していかれます。

このようなお客様には、しっかり販売できているお店も多いことでしょう。

そして、2つ目が購入検討層です。
車検がまだ数ヶ月残っている。

または次回の車検を通すか、購入するかの決断がついていないお客様です。
このようなお客様へ販売できているお店、営業マンは成約率が高く
反対に販売できていないお店や営業マンは成約率が低いのです。

では、どのようにして販売するのか？
ひとつの方法としてはお得感を訴求するよりも、
購入しなかった時のデメリットをお伝えするのです。

人はメリットよりもデメリットを訴求されるほうが駆り立てられます。
例えば、１００万円の車を購入する際に、
７万円の補助金がもらえるのと
３万円値上がりするのでは、どちらがお得でしょうか？
多くの方は７万円の補助がもらえるほうと思われることでしょう。

しかし、反対にどちらのほうがよく売れますか？
となると今回の消費税の駆け込みをみても
後者のほうが購買を掻き立てられるのです。

そのため、増税後の販売方法としては
ガソリン値上げによる燃費（新しい車にすることでの燃費改善）の話や
任意保険の値上げなど時事ネタを商談に入れ、
購入しないと起こるデメリットをお伝えするのです。

普段からこのような勉強ができているかどうかで、成約率は大きく変わります。
成約率の低い店舗は改めて商談トークの見直しを行ないましょう。
さらに、勉強されたい方は５月も勉強会を開催しておりますので是非、ご参加ください。

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このコラムを書いたコンサルタント

渡邊　功一 （わたなべ　こういち）

船井総合研究所モビリティ支援部において、自動車メーカー・販売ディーラー・レンタカー事業の経営コンサルティングを行っている。専業店の即時業績アップから、自動車関連企業向けの商品開発など幅広くサポートを行っている。

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