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車種勉強会で知識を増やす

さて、今回のテーマは、「車種勉強会で知識を増やす」です。

軽自動車の人気は上がり続けています。
これは、お付き合い先の軽自動車専門店が好調なことからも実感できます。

一方、この軽人気にともない、各メーカーの施策のスピードが上がっていると感じます。
軽自動車の新型発表やフルモデルチェンジ、マイナーチェンジなど、毎月のようにニュースが発表されています。

さて、このような状況の中、販売店の営業マンにはどのようなことが起きているでしょうか?
それは、「車両情報の知識不足」です。

改めて、車種勉強会を実施するタイミングだと感じます。
以下の方法を参考にぜひ実施してみてください。

〇効果が高まる車種勉強会の取り組み方
・店舗の営業マンが全員で一緒に行うこと
・1車種ずつ集中して取り組むこと
・勉強会の内容をまとめてオリジナルPOP、またはご紹介ツールを作成すること

〇勉強会の具体的方法
・以下の4つの項目について、1車種ずつまとめる

(1)基礎情報
■基本スペック
・グレード、装備、燃費、カラーバリエーション、室内空間、収納スペース など

■快適機能の有無
・電動格納式ドアミラーや、キーレスエントリーシステム、キーフリーシステム、
キーレスプッシュスタート、シートリフター、チルトステアリング、クルーズコントロール

■エコ機能の有無
・CVT、減速時の発電機能

■先進機能の有無
・衝突回避機能、横滑り防止装置

など車種ごとに基礎的な情報をまとめます。

(2)オススメの仕方を考える
・生活シーン別にどのようなオススメポイントがあるのかを書き出す

■生活シーン
・通勤のとき
・買い物のとき
・遠出のとき
・趣味のとき

など生活シーン別に、どのようなオススメポイントがあるのかをまとめます。

(3)ズバリ一言で伝えるオススメワードを決める
・お客様へ、各車種の特徴を端的に伝えるために考えます

例)  「この車はズバリ、低燃費・低価格でオススメです」
「この車はズバリ、コストパフォーマンスが一番高いお買得な車です」
「この車はズバリ、室内の使い勝手が一番で、家族4人にはぴったりです」

など、ズバリ一言で、対象車両のオススメポイントを伝えられるようにします。

(4)比較されやすい車種で違いを明確にする
・「どっちがオススメなの?」という質問に、車種比較しながら答えられるようにします
・具体的には
背の低いタイプ 「アルト、ミライース」 など
背の高いタイプ  「ワゴンR、ムーヴ、デイズ、モコ」 など
さらに背の高いタイプ  「Nボックス、タント、スペーシア」 など

など、比較されやすい車種の違いを明確にして、オススメするポイントを明確にします。

現車があれば、現車を前に車種勉強会を行うとより効果が上がります。
現車がなければカタログを用意し行います。

ぜひこのタイミングで、車種勉強会を実施し知識を増やしてください。

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このコラムを書いたコンサルタント

渡邊 功一 (わたなべ こういち)

船井総合研究所オート支援部において、自動車メーカー・販売ディーラー・レンタカー事業の経営コンサルティングを行っている。専業店の即時業績アップから、自動車関連企業向けの商品開発など幅広くサポートを行っている。