コンサルタントコラム

>コンサルタントコラム>2023年は電気自動車普及のターニングポイント！
「EＶ」普及を見据えた中古車販売店の戦略とは

2023年は電気自動車普及のターニングポイント！
「EＶ」普及を見据えた中古車販売店の戦略とは

2023年02月27日コラムテーマ：業績アップ

いつもコラムをお読みいただいている皆様
いつもありがとうございます。
船井総合研究所の淵上幸憲です。

早速ですが本日は電気自動車に関連するお話を
させていただけたらと思います。

日本における電気自動車の普及率は年々加速していますが、
この2023年はより加速するといわれています。
背景としては
①電気自動車販売参入をするメーカーが増加
②補助金活用
③充電スタンドが増加
この3つが挙げられます。
一方でまだまだライフサイクルとしてはイノベーターであり、
ここからアーリーアダプターのステージへ進むかどうかというのが
位置づけといったところです。
そんな中での顧客心理としては、本当に電気自動車を購入して大丈夫か、
商品の走行距離ではフル充電で180kmは走るとなっているが本当だろうか、
さらに携帯電話のように許容量が小さくなってしまうのではないかなど色々
不安が生じているのが実情だと感じます。そこで今回は、
一部の成功事例も加えながら電気自動車販売促進の次世代マーケティング
プロセスをお伝えしていきます。

 

電気自動車販売においては「体験」が重要

まず新しい商品は体験を加えて、
安心や快適を促進していくことが重要な観点です。
試乗だけでは快適は伝わりますが、
長く走るのかまでの不安は払しょくできないため、
少し格安価格でレンタカーとして1週間利用していただき、
そこで安心・快適を感じていただき販売に繋げる手法も出ています。
この取り組みを実施している企業様では月間で7台から10台の成約に繋げています。
また体験したお客様からは電気自動車の快適性や意外にも長く走るという声が
多く出ていますのでやはりこのクッションを挟むことが重要だと感じます。

 

営業マンが自ら体験する　⇒　そして伝える　⇒　浸透させる

動力が変化すると乗り心地、音、初速のスピードなどいろんな意味で
違いが生じます。それを上手くお客様へプレゼンするためには
知識ではなく感じることが重要です。だからこそ1週間くらい営業マン自身が
体験してそのレポートを活用したプロモーションが大事になります。
ある企業では、ウィークリーレポートを作成し、
最初思っていた不安がこういったところで解消されたというレポートを
時系列で作成しています。それをお客様に見せながら商談を行うことで
お客様もそこに同調しより安心を感じることができるため
成約に繋がるといった流れとなります。

こちら家電事業でも同じ話で、
メディアの中でも出てくるトップセールスの方は、
必ず自らが全メーカーの商品を体験してみて、
長所・短所を知り、それをお客様の使用用途を踏まえた上で
マッチングしていくことが大事だとお話されています。
だからこそ自動車販売においても
こういったところを再現していくことによって
より新しい商品でも販売できるようになっていくと感じます。

 

電気自動車のメンテナンス知識の研修を実施しておく

電気自動車を購入したお客様が不安に感じるのは、
アフターフォローの部分です。ガソリン車ではないからこそ
時間がかかるのかどうかも含めて不明確性が高いです。
だからこそ販売する際は
「当店では電気自動車整備にとことん注力してます」レポートを
配布して、何か月に1回でメンテナンスすべきなのか
またその所要時間はどれくらいのかまで明確にしています。
こういったレポートがあるとお客様も安心して購入できますので
ぜひ作成しておくことをお勧めします。

いかがでしたでしょうか。
今回は時流テーマである電気自動車の販売について
お話させていただきました。現段階では
輸入車メーカーも含めて日本市場への参入が増えています。
だからこそ正しい情報を収集し、
きちんとお客様に伝えられる仕組みを用意しておくことが
これから勝ち残るためには重要となります。

まだまだ保有台数に対しての電動車のシェアでいうと、
10％ほどといわれていますが、これからカーボンニュートラル
の実現へ向けてもっと加速する可能性が高いので、
しっかりその先の時流を捉えたESG経営を
実現していただけたらと思います。

 

 

国内最大級の自動車業界向けコンサルファームの業績アップのノウハウ公開中！

20年以上のコンサル実績に裏付けされたコンサルティング現場における成功事例や業界最新情報を配信！

最短・最速で業界アップを目指す経営者様は必読のメールマガジンです。

配信登録をする(無料)

このコラムを書いたコンサルタント

淵上　幸憲 （ふちがみ　ゆきのり）

船井総合研究所に入社後、 自動車業種に関連する多岐にわたるコンサルティング及び プロジェクトを経験。特に中古車販売及び整備、 コーティング、レンタカーの業績アップコンサルティングでは、 幸せな未来を創るための「即時業績アップ」を信条にしており、 1年で売上を3倍にするなどの実績を持つ。 また経営に関する多岐にわたるテーマに精通しており、 特に成長戦略策定、M&Aの分野において好評を得ている。 さら…

投稿コラム一覧へ

COLUMNコンサルタントコラム

コンサルタントコラム一覧を見る

▲