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コロナ禍でも新車リース専門店で前年対比158％の実績を達成！単月粗利1,000万円を超える実績を叩き出した秘訣とは？　第1回

2021年04月21日コラムテーマ：業績アップ

みなさまいつもお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部の加藤智です。
今回は、新車リース販売を主要事業として展開される企業の中でも
特に繁忙期（1～2月）好調だった株式会社トピック様（岐阜県高山市）の取り組みをご紹介いたします。

最後までぜひご覧ください。

 

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「コロナ禍でも新車リース専門店で前年対比158％の実績を達成！
単月粗利1,000万円を超える実績を叩き出した秘訣とは？」
第1回（全3回）

今回取り上げさせていただく、
岐阜県高山市で新車リース専門店を運営されている
株式会社トピック（以下：トピック）様ですが、
2021年1月は単店で30台の新車リース販売を達成、
19台であった2020年同月と比較すると58％増の実績を達成されました。

上記部門における単月粗利も1,000万円超えを記録、
翌2月も前年同月対比137％となる26台の新車リース販売を叩き出すなど、
緊急事態宣言発令という非常に厳しい状況下でも好調な様相を見せられました。

 

トピック様好調の要因は下記3つのポイントにまとめられます。

ポイント①：新車リース専門店における集客チャネルの見直し
ポイント②：商圏内一等立地へ新車リース専門店を移転 （次回詳報）
ポイント③：営業成績を向上させる現場のPDCAマネジメント （次々回詳報）

第1回となる今回は、
ポイント①：新車リース専門店における集客チャネルの見直し
こちらを取り上げます。

まずはこちらの資料をご覧いただけたらと思います。

該当月前後3カ月累計の総来場数とチラシ来場数の関係性
こちらの図は2018年の1月から2019年12月までの
店舗来場数推移を示したものになります。

該当月前後3ヶ月の累計値
（例：2018年2月の数値＝2018年1月～3月の3ヶ月累計値）
が2019年末に向けて下降気味になっていますが、
ポイントは総来場数とチラシ来場数が比例関係にあることです。

2019年4月以降はチラシ来場比率（チラシ経由来場数÷総来場数）が下がっているものの、
それ以前はチラシ比率も大きく変動することなく、
チラシの反響が高くない月はそのまま総来場数減に繋がっています。

”チラシ経由の来場が少ない月は総来場数も少ない”―、
このような傾向が見られる店舗は、
安定した新規集客を獲得していくうえでは危険信号です。

トピック様の場合は広告宣伝費において
新聞折込チラシの比率が高かったこともあり、
新聞折込チラシに依存した状態が長く続きました。
2019年秋頃より、この点のテコ入れを図ったのです。
まず実施したことがWEB広告の開始でした。

新車リース検討案件の問い合わせ獲得に要点を絞った専用ページを立ち上げ、
検索エンジンなどに広告を掲出し始めます。
加えて、紹介施策の強化、SNSの強化、整備工場での訴求最大化、
店頭看板・野立て看板の見直しなども実施しました。
さらに、これらのあらゆる媒体に打ち出す内容を統一することで
店舗PRおよび施策の連動を図りました。

2020年は年始早々コロナ禍に突入したこともあり、
数か月間は集客が思うように伸びない時期があったものの、
このチャネルミクス体制が奏功し、
来場数の大幅な減少は回避することができました。
そして新店舗への移転を数か月後に控えた2020年秋より、
集客は回復を見せ始めるのです。

（次回、第２回は 「商圏内一等立地へ新車リース専門店を移転」 を詳報いたします）

 

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今回取り上げさせていただきましたトピック様が
ゲスト講師としてご登壇されますセミナーが
5月27日（木）を皮切りにスタートいたします。

 

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セミナーのご案内
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セミナー詳細はコチラよりご確認いただけます。
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/070958

[新車×販売攻略セミナー]

◇ゲスト◇
株式会社トピック（岐阜県高山市）　代表取締役社長　下畑　旬平　氏
株式会社トーサイ（埼玉県三郷市）　常務取締役　　　馬場　由浩　氏

◇日時◇
①2021年5月27日(木) 13:00～16:30（開場12:30）
②2021年5月31日(月) 13:00～16:30（開場12:30）
③2021年6月 2日(水) 13:00～16:30（開場12:30）
④2021年6月 3日(木) 13:00～16:30（開場12:30）
※いずれの日程も同じ内容となります
※ご都合のよろしい1日程にてお申し込みくださいますようお願い致します

◇当日の講座(予定)◇
第1講座「新車販売の時流」
モビリティ支援部　MaaSグループ　マネージャー 淵上 幸憲
第2講座「新車リース業態のモデル企業の成功事例大公開」
株式会社トピック　代表取締役社長 下畑 旬平 氏
モビリティ支援部　MaaSグループ　リーダー 加藤 　智
第3講座「新車低金利業態のモデル企業の成功事例大公開」
株式会社トーサイ　常務取締役 馬場 由浩 氏
モビリティ支援部　リテールグループ　ｺﾝｻﾙﾀﾝﾄ 大森 昭宏
第4講座「新車を300台売る専門店の事例大公開」
モビリティ支援部　リテールグループ　ｺﾝｻﾙﾀﾝﾄ 大森 昭宏
第5講座「まとめ講座～今、経営者に決断いただきたいこと～」
モビリティ支援部　マネージング ディレクター 服部 　憲

こちらのセミナーへのお申し込みは下記よりお願いいたします。
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/070958

みなさまのご参加をお待ちしております。
今後とも、どうぞよろしくお願い申し上げます。

モビリティ支援部　加藤 智

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このコラムを書いたコンサルタント

加藤　智 （かとう　さとし）

大学卒業後、船井総合研究所に入社。歯科医院・治療院・調剤薬局のコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では、マイカーリースに特化したスタートアップオープン支援および販売台数アップ支援を担当している。特に販促物の作成や店舗作り、細やかな数値分析には多くの経営者より定評がある。

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