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中古車参入を検討されている経営者の方必見

2025年10月08日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総合研究所モビリティ支援部の長瀬隆成です。
本日は、中古車販売店における好調企業事例をお届けいたします。

中古車販売業界は今、100年に一度とも言われる大きな変化の波の中にあります。大手企業の郊外への大型出店攻勢やAA相場の高騰など、外部環境は年々厳しさを増しています。このような状況下で、「この先も会社を存続させ、業績を伸ばし続けることができるのだろうか」と不安を感じている中小企業経営者様もいらっしゃるかもしれません。
しかし、変化の時代だからこそ、正しい戦略を実行し、変化に適応できた企業が大きく成長できるチャンスでもあります。実際に、こういった厳しい環境下においても、過去最高販売台数を実現し、わずか1年で販売台数を倍増させたモデル企業様が存在します。

今回のコラムでは、在庫90台で単月50台販売、粗利1,000万円以上という圧倒的な成果を叩き出した会社様の成功事例を徹底的にお伝えいたします。

 

なぜ今、「専門店」が業績アップの鍵となるのか？

変化の時代において、多くの中小企業が陥りやすいのが、「何でも屋」になってしまい、結果的に強みが薄れてしまうことです。特に中古車販売においては、様々なメーカーや車種を取り扱い、その時々の安い在庫を仕入れる といった戦略では、品揃えや価格で勝る大手企業には到底太刀打ちできません。
そこで重要となるのが、「一点集中」の考え方です。船井総研では、特定の分野に経営資源を集中投下し、その分野で圧倒的な一番を目指す戦略を推奨しています。中古車販売業においては、これが「専門店化」という形で具現化されます。
モデル企業であるしのぶや様は、低価格帯の軽自動車専門店に特化されており、保有する価格帯と車種を絞って商品を取り扱っています。
専門店化のメリットは多岐にわたります。まず、特定の車種に関する専門知識が深まり、お客様からの信頼を得やすくなります。また、仕入れにおいても狙った車種をAA（オートオークション）で仕入れる手法に変更 したことで、在庫の質を高め、回転率を向上させることが可能になります。長期在庫が発生しやすい市場環境の中でも2ヶ月以内で在庫を回転させるモデル店となっています。

 

中古車販売を開始した”その日にできる”ポータルサイト攻略のコツ

今、中古車販売事業でお客様を呼ぶためには、何よりポータルサイトを攻略することが重要です。ただし、多くの中小企業のように「ただ車を掲載しているだけ」「同じ車をただ何か月も掲載しているだけ」の状態では、ポータルサイト上で埋もれてしまい、お客様に見つけてもらえません。
そこで中古車販売を始めたその日にやるべき、ポータルサイト経由の来場組数が1月当たり30組増えた会社様が取りくんだ「ポータルサイト攻略15カ条」を大公開いたします。
まず、在庫のうち最低でも80％以上をポータルサイト上に掲載しましょう。ポータルサイト上では、在庫の数が増えれば増えるほどお客様に見つけてもらいやすくなります。常に全ての在庫がWeb上で見れる状態を作ることがまず重要です。

そしてただ掲載するのではなく、次の「ポータルサイト攻略15カ条」が実施できているか
確認してみてください。

① 写真全てに帯をつけて、見栄えを揃える
② 写真全ての画角を揃える
③ 1台あたりの掲載枚数を80枚まで増やす
④ バナー作成（店舗紹介など）をおこない、掲載する
⑤ 来店特典のバナーを作り、掲載する
⑥ フェア＆イベント欄の掲載をおこなう
⑦ 車種・グレード補記の見直しをおこない100文字まで増やす
⑧ 車両のキャプションコメントの変更をおこなう
⑨ 口コミ獲得を推進する
⑩ 週に1回価格確認をおこない、最安値で打ち出せるようにする
⑪ 担当者との連絡を週に1回おこない、改善案を考えるようにする
⑫ 主力車種の認定取得や有料OPの付帯をおこなう
⑬ 認定取得をおこなう（主力車種の30%を指標）
⑭ オンライン商談可能を付ける
⑮ 販売店保証を付帯する

 

 

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下記のようなお悩みの方は、ぜひご参加ください。
・今、中古車が売れづらいと思っている方
・ポータルサイトからお客様が来てくれない方
・売れる中古車の仕入を苦戦している方
・低価格帯の中古車で収益確保が難しいと感じている方
・営業の提案がバラバラで、成約率や台当たり粗利確保に苦戦されている方

 

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