最近、多くの経営者様とお話しする中で、営業の育成に関してのお悩みを多く伺います。
例えば、「育成に時間をかけているはずなのに、新人がなかなか戦力にならない。社長や店長がトッププレイヤーで商談しており、現場を離れられない...」などです。
このメルマガをお読みの貴社も、このようにお感じになったことはないでしょうか。
今回は、新人営業の育成によって接客可能件数が増え、販売台数が昨年対比で137％まで伸長した株式会社上原自動車（沖縄県糸満市）の取り組みについてご紹介します
「なぜ、新人は育たないのか？」属人的な営業スタイルによる育成の遅れ
多くの会社様の新人育成に関する課題は、次になります。
・新人を育てたいのに、社長自身が接客や商談に追われ、体系的な研修やロープレに時間を割けない。
・ベテラン営業の「勘と経験」に頼った属人的な指導しかできず、新人が何を真似すれば成約できるのかがわからない。
・客観的なフィードバックができないため、新人の成約率が安定せず、モチベーション低下や早期離職に繋がっている。
このような悩みを抱えている会社様は、営業スタッフの早期育成のために、
「個人のスキル」に任せる商談スタイルから、「誰でも同じように」車が売れる商談スタイルに変更することが重要です。
新人を3ヵ月でグンと伸ばす！新人育成の最新取り組み3選！
株式会社上原自動車（沖縄県糸満市）は、社長一人で商談している中で、「新人育成が思うように進まない」「接客が忙しく経営判断ができない」といった悩みを抱える中で、「誰でも同じように車が売れる仕組み」を作りこんだことで、販売台数の飛躍的な増加を達成しました
株式会社上原自動車（沖縄県糸満市）が取り組んだことは「マニュアルとスクリプトによる商談方法の仕組化」「AIを用いた徹底した商談フィードバック」「実践型ロープレによる対策」の3つです。
まず、商談方法の仕組化のために、商談フロー別に商談で実際に話すポイントや意識すべきこと、実際の商談トーク内容をマニュアルやトークスクリプトにまとめ、どのようなお客様に対しても、同じ商談ができるようにしました。そして、ただ作成して終わらないように週次でミーティングを実施し、学習進捗を管理することでレベルアップを図りました
次に学んだ内容が実践できているか確認するため、商談をAIを用いて分析し、フィードバックしました。具体的には録音した商談の音声や振り返り内容を、「勘」や「経験」でなく、全国のトップ営業スタッフの商談と比較することで、より正確なフィードバックを実施しました。その結果、正確に自身の課題を把握でき、対策することができます。また、対策を立てる際には「いつまでに何をするか」まで決めきることが、重要です。
そして、商談分析で発見した課題に対してピンポイントでロープレを行いました。営業力マニュアルに基づいて、週次で実践的なロープレ時間を徹底して確保。インプットとアウトプットを高速で回すことで、短期間での早期戦力化を実現しました。
【経営者登壇！】販売台数137％を達成した育成手法を大公開！
今回のセミナーではゲストとして上原自動車代表取締役社長上原氏と新人営業の赤嶺氏をお招きし、実際に行った取り組みや意識したポイントを大公開いたします。
本セミナーのみどころ
・新人を早期育成するための実践的ロープレ方法と社内マニュアルの整備方法
・新人を早期育成するためのAIを用いた客観的なフィードバック手法
・社長が現場を離れても高成長を実現する目標設定と管理手法
1つでも興味のある皆様のご参加を心よりお待ちしております。
3ヵ月で営業力をグンと伸ばす早期育成セミナー
【このような経営者様におすすめ】
①採用後、どのように商談スキルを伸ばしていけばよいか知りたい経営者様
②育成の仕方がわからない、育成の仕組み化をしていきたい、育成にかかる時間を短縮したい経営者様
③「新人が育たない、定着しない」とお悩みの経営者様
④「社長がトップセールス、、、いつまで現場にでないといけないのか」とお悩みの経営者様
⑤新人育成に関してロープレやマニュアル作成方法など実践的な手法を知りたい経営者、育成責任者の皆様
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