本コラムでは、2025年6月に開催された「中古車販売店会」の例会をもとに、今注目すべき業界動向、採用・育成、現場施策の3テーマに分けてご紹介します。いずれも激化する競争を勝ち抜くヒントが詰まっていますので、ぜひ経営戦略の再考や実務改善の参考にしていただければ幸いです。
第1講座：時流と勝ち筋を見極める｜今、中古車業界に必要な“構造変革”
2025年1〜5月の中古車販売店の倒産件数は50件と、前年比1.5倍のペース。これは「中古車の高騰」と「整備士不足」による構造的な苦境を意味します。今後の業界の競争相手は、もはや中古車店同士ではありません。カー用品店・ガソリンスタンド・新車ディーラーまでもが本格的に中古車市場へ参入してきています。
そんな中、生き残る企業の共通項は次の5点に集約されます
・バックキャスト型戦略による出店・M&A・人材投資
・商品力と価格力を両立する“自社商品化工場”と“撮影ブース”
・採用と育成の仕組化
・Web反響増加を目的とした撮影・掲載スピードの徹底
・事業承継とDXを融合させた長期視点の戦略立案
これらを実行していくことで持続的な成長につながります。
第2講座：人材から始まる企業成長｜エアスト様が実践する“人の戦略”
名古屋のエアスト様は、10年で売上7倍、社員数4倍を達成。その成長エンジンは「新卒採用」×「定着」×「育成」の三位一体戦略です。
石川社長は年16回の合同説明会にすべて参加。部活や学校訪問も自ら行い、若手の採用と関係構築に情熱を注いでいます。さらに驚くべきは以下の取り組みです。
・社長塾・SNS配信で社内に想いを届ける
・月次ランチMTG・定期面談で若手と密にコミュニケーション
・早期育成を見越した業務ローテーション体制の整備
・評価制度の見直しとPMVV（理念体系）づくり
・その結果、マネージャーを任されるような“新卒幹部”が続々と育成されています。離職率は5％以下をキープし、「若手が辞めない会社」としても注目されています。
第3講座：現場で即成果が出る！業績アップ施策７選
最後は、3～5月に成果を上げた販売店の具体施策が次々と紹介されました。以下は、その一部です。
売上と粗利を両立させた「現場仕掛け」事例
・リモート商談＋県外クーポン導入 → 単月40台成約
・未成約者への架電（35件→13成約） → 架電精度の高さが鍵
・コーティングパック複数設計 → 単価アップ＋選びやすさUP
・保険証券回収率283％ → 家族も含めた提案で付保率116％
・新人営業が下取44％・保証55％ → ツールとロープレで再現性
・タイヤ値上げの先回り提案 → 単月25本受注を獲得
・長期在庫活用と下取り強化 → 前年比165％の販売台数を達成
いずれも、顧客との接点・トーク・仕組みを見直すだけで再現可能な内容です。特に注目されたのは「仕入れが難しい今こそ、既存在庫や下取をいかに活かすか」の視点でした。
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