株式会社船井総合研究所の平野です。
本日は新車低金利販売を通じてWEB販促費月60万円で新車を月間20台販売されていらっしゃるモデル企業の取り組みをご紹介させていただきます。
✓新車の販売参入を検討しているが、販売ノウハウが分からない
✓すでに新車販売に着手しているが伸び悩んでいる
✓金利上昇の中で新車販売の粗利を増やす方法に悩んでいる
上記に当てはまる会社様はぜひご覧ください。
福岡県北九州市で新車低金利専門店を営む株式会社ネクスト様では月間60万円のWEB販促費のみで新車を20台販売されています。
新車低金利販売においては、専門のLPを作成しており、CPA（1件の問い合わせ獲得にかかったコスト）は約25,000円と非常に高効率で問合せを獲得することができています。専用LPのポイントは下記の5つです。
①自社訴求量を増やしたLP構成
②車種ごとに金利による金額差を明確に打ち出し
③見積もり依頼、来店予約、審査問合せなど、ユーザーの温度感に合わせたコンバージョン設計
④金利引き下げキャンペーンを始めとした様々な企画打ち出して「今買う理由」を訴求
⑤内製でサイトのスピード更新を実現
上記5つのポイントを守ってLPを更新し続けることで高効率の問い合わせ集約を実現しています。
20台販売で粗利1,000万円獲得できる営業スタッフの商談術！
ネクスト様の特筆すべき長所は、台当たり粗利平均40万円という驚異的な利益率です。
現在活躍されている営業マン2名はいずれも車の販売は未経験ですが高い台当たり粗利を獲得していらっしゃいます。
特にネクスト様においては仕切り金利が上昇する中でも金利0.9％で購入できる企画など、金利を引き下げるキャンペーンを実施されています。
その中でも台当たり粗利40万円を獲得できる背景には、3つのポイントがあります。
①メンテナンスパック、コーティング、延長保証など複数オプションの取り扱い
②フルオプションでの見積もり提示
③営業マンへの数値意識の浸透
があります。
①では、新車を購入されるお客様の
付帯率が特に高い、コーティングや延長保証をオプション商品として取り入れていらっしゃいます。
一口にコーティングと言っても商品は一つではなく、松竹梅のように様々な価格帯のラインナップを増やすことでお客様によっては高価格帯のコーティングを選ばれるケースもあり、粗利の底上げにつながっているとのことです。もちろん上記だけではなく、メンテナンスパックも付帯商品として扱うことで整備でも継続的にお客様とのお付き合いを続け、LTV（顧客生涯価値）を高める取り組みをされていらっしゃいます。
②では、フルオプションを付けた見積もりの提示をおこない、各オプションのメリットを説明することでオプションの付帯率を高める取り組みを実施していらっしゃいます。フルオプションの見積もりは一見高くなるように見えますが、低金利ローンの販売において月々の金額に換算すると大きな差は生まれないため、金利によるメリットも組み込みながら説明することで付帯率を高められています。
③では上記①、②を徹底することができる営業スタッフの意識が上げられます。代表取締役社長の渡部氏は、現場に一任する姿勢ですが、
その姿勢がかえって営業スタッフの自主性を高め、営業スタッフ自ら、各オプションの目標付帯率を設定されることで自らが決めた目標達成に向けて商談スキルを磨かれています。
おわりに
いかがでしたでしょうか？
今回ご紹介した内容はごく一部です。
2025年2月12日、13日、14日にオンラインにて開催予定の
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・低金利を活用して新車販売を強化するビジネスモデルの仕組み
・月間60万円の販促費で20台売るWEB施策
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