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成功事例ピックアップコラム

2024年11月01日コラムテーマ：業績アップ

メルマガをご愛読いただき、ありがとうございます。
船井総合研究所　モビリティ支援部　リーダー　文野です。

そろそろ初売り～繁忙期にかけた販売戦略を決め始める時期ですね。
今回は中古車販売店の経営者様・事業責任者様に向けまして
「集客最大化」という観点で参考になる成功事例をいくつかご紹介します。

 

顧客アプローチ＆初売り呼び込みで集客UP

皆様の店舗では既存顧客に向けた代替提案は実施していますでしょうか。
仕組化まではいかずとも、整備入庫時の声掛けで
「そろそろ乗り換えも考えているんだよね」とお話を頂くケースは
少なくないかと思います。
事例企業では、そのような案件の情報を収集しておき、
初売りや決算セール等のタイミングで再度アプローチをすることで
商談化させることに成功しています。

A社では普段から車検1年前の顧客に営業から代替え要望ヒアリングの電話がけを実施しています。その際に「代替え予定はあるが今すぐではない」と返答したお客様の情報を別途リスト化し保管しています。
2024年1月の初売り時にそのリストに対して初売りチラシと共に「初売り招待状」を封筒DMで送付したところ、200通の送付数に対して2台の即決成約に繋がっています。
他店でも10～12月の失注案件に初売りのタイミングでチラシと手紙を郵送したことでそこから成約を獲得する事例が出てきています。
ここから年末までの商談ではぜひ、即決にならなかった案件や代替えを検討されている顧客の情報をリスト化しておき初売りのタイミングに合わせた再アプローチを検討していただければと思います。

 

各種販促での来店予約訴求による、集客UP事例

皆様の店舗では「来店予約」をしてからのご来店は
月に何件発生しているでしょうか。

来店予約のメリットは、事前に何日の何時にお客様が来店するか把握できていることによる営業スタッフの前準備力の向上です。
その時間までに仕事をひと段落させておくこと、100％の状態でお客様をお出迎えできることで成約率の向上が期待できます。業務効率化という観点でも、月間総来場数における来店予約比率は今後テーマになるかと思います。

B社では、チラシ・HP・ポータルサイト各種で来場予約特典と来場予約のメリットを大きく打ち出し、予約への誘導を実施しています。
9月度は折り込みチラシにも
・予約経由での来店でQuoカード2,000円分
・上記かつチラシの持参でQuoカード3,000円分
という条件を打ち出しHPからの来場予約を訴求しています。
結果として来場予約件数は20件をマークしており、そこから18件の来場を獲得することができています。

初売りからの繁忙期は特に、商談が溢れることによる機会損失を防ぐために来場予約機能を通して来場数をコントロールする（初売り期間以外の来場は特典を厚くする等）ことも必要になってきます。どのように戦略的に来場予約比率を高めていくか、という点も一度社内で検討いただければと思います。

 

初売りに向けて

いかがでしたでしょうか。今回は
・顧客への初売りアプローチ
・来場予約の獲得強化
という2つの事例を紹介させていただきました。

初売りは、前回初売りの焼き直しだけではなく
新しいチャレンジを仕掛けることで
社内の成功体験・勝ちグセを作り上げる良いタイミングです。
「何か新しい取り組みをしてみたいけど
他社の成功事例の詳細をもっと聞いてみたい」という方は
ぜひお気軽に当社までお問合せください。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

文野　陽太 （ぶんの　ようた）

大学卒業後、船井総合研究所入社。 住宅支援部のWEBコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では主に中古車販売事業者向けのコンサルティングに従事しており、 各社の適性に応じた在庫戦略や、WEBマーケティングを主体とする集客戦略提案を得意とする。モビリティビジネス経営研究会 中古車販売店会の講師を担当。

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