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Instagramを活用して集客が伸びる企業に共通するルール

2024年10月31日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
株式会社船井総合研究所の平野です。

「SNS活用に興味はあるけど、何から手を付ければいいかわからない」
「SNSやってはいるけど担当者任せ、どうすればいいかわからない」
というお悩みはございませんか？
SNSに着手する自動車販売店様は増えてはいるものの、
明確なゴールや成果が見えないまま運用されている会社様が多いのではないでしょうか。

今回のコラムではInstagramを活用して
集客が伸びたモデル企業の取り組みをご紹介し
成功要因をルール化して
明日から実践できる具体策をお伝えいたします。

 

Instagram「投稿」で集客が伸びた会社様の取り組み

ここでご紹介するモデル企業は輸入中古車専門店を営んでいらっしゃいます。2023年11月からデジタル広告の販促費を減らしている中で、
2024年5月からフォロワーが右肩上がりに伸びるのと同時にデジタル媒体経由の来場も増加し、同年７月には過去最高を更新されました。このモデル企業の取り組みは大きく2つです。

①自社業態に合わせたInstagram運用
輸入車という嗜好性の高い商材を活かし、
Instagramではカタログのように在庫車を掲載しています。
デザイン性も統一されており、視認性や「この投稿＝この会社」というイメージ付けもしやすくなっています。
また、嗜好性が高い商材を扱う会社様は「UGC企画」との相性が良い傾向にあります。
UGCとは消費者側が作成した、商品に関する投稿のことでモデル企業では「あなたとBMWの思い出」と題してフォトコンテストを実施したことで冒頭にお伝えしたフォロワーの伸び、ひいては集客の伸びにつながりました。

②SNS専任パート社員の育成
実は①でお伝えした運用はすべてパート社員のみで取り組まれています。
経営層がパート社員に対してSNSの専任者という仕事を与えたことで責任感が生まれ、人材が成長し正社員登用に挑戦するなど、組織的にも好循環が生まれています。
ここで重要なことは経営層がSNSの取り組みに関知し、携わるメンバーを評価していることです。SNSの取り組みはどうしても後回しにしてしまいがちですが、経営層がSNSに関する打ち合わせに出席する、独自の評価テーブルを作るなど経営層の中でSNSの優先順位を引き上げることがSNSで最も早く成果を出すための手法です。

 

Instagram「広告」で集客が伸びた会社様の取り組み

Instagram広告で集客が伸びた会社様の取り組みをルール化すると
以下の2つが重要です。

①Instagram広告は「イベント感」が命
展示即売会でInstagram広告経由で150組来場、イベント時以外もInstagram広告のCPA(問い合わせ数÷広告宣伝費)が16,000円という驚異的な実績を持つモデル企業では「イベント感」を訴求したことが成功要因です。

Instagram広告はリスティング広告と比較してニーズが潜在化している消費者にアプローチできる媒体であるため、
温度感が低い消費者に対しては従来の販促手法ではない切り口にする必要があります。
その正解が「イベント感」です。消費者の「何か安そうに見える」「車を買わなくても楽しめそう」というマインドを引き出すための訴求であり
住宅展示場のチラシに記載されている来場プレゼントやお子様が楽しめる遊び場のイラストや訴求が近しいです。
上記からわかるようにInstagram広告は展示会や感謝祭などの自動車販売店におけるイベント用の販促とも非常に相性が良い傾向にあります。

②導線とデザインを整えたLP
広告バナーを①のようにイベント性を持たせたデザインにする場合、
広告の遷移先に当たるランディングページ（LP）も広告バナーに揃えたデザインにすることで親和性が高まり、
消費者が違和感なく広告とサイトを閲覧できるため、サイトの離脱率が下がります。
また、サイト内でユーザーにとってほしい行動を明確に示すためにファーストビュー直下に「来店予約はこちら」などの問い合わせボタンを設置する必要があります。
合わせて、来店予約特典や成約時に使えるクーポンダウンロードなどお得な訴求があると問い合わせ率アップが期待できます。

 

おわりに

いかがでしたでしょうか？
今回ご紹介した内容はごく一部です。

12月9日、11日、12日にオンラインにて開催予定の
【自動車販売店向け】Instagram成功事例セミナーでは
・Instagram投稿で集客が伸びた成功事例10選
・Instagram広告で問合せ、来場が伸びた事例10選
・Instagramを強化するために必要な組織体制のつくりかた
など、盛りだくさんでお届けします。
ぜひお申込みくださいませ。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

平野　伽奈 （ひらの　かな）

大学卒業後、新卒で船井総研に入社。 モビリティ支援部に配属後はWEB販促のコンサルティングに従事。 自身の学生時代の知見を活かし SNS上での販促についてもサポートを行っている。

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