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中古車販売で業績を急成長させるポイントとは？！営業編！

【中古車販売店の会社様必見！】
中古車販売で業績を急成長させるポイントとは？！営業編！

2024年02月07日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総合研究所モビリティ支援部の濱口です。
いつもメルマガをご愛読いただき誠にありがとうございます。

本日は「中古車販売店で業績が急成長した会社様の特徴とは！？」
と題しまして、中古車販売店で販売台数および粗利を急激に伸ばしている会社様を
ピックアップし、その特徴をご紹介させていただきます。
今回は業績アップのポイントの中でも【営業】に関するポイント
「総粗利昨年対比186%成長させるための取り組み！」
をお話させていただきます。
中古車を取り扱っている会社様は是非ご参考にしていただければと思います。

 

総粗利186%成長を達成した営業手法とは！？

岡山県のシシドモータース様は、年間で【販売台数173%成長】【総粗利186%】の実績を残されていらっしゃいます。
その中でもシシドモータース様は「在庫台数」「人員」を増やさずにポータルサイト集客の強化のみでここまで実績をのばされました。
今回営業における総粗利の急増を実現させた取り組みをご紹介させていただきます。

シシドモータース様では2022年度対比で総粗利186%という急成長をしております。
総粗利が急成長した要因の一つとして、台あたり粗利の構造として車両粗利以外、つまり付帯品粗利が高い傾向にございます。
ここでいう付帯品粗利とは、ローンやドラレコ、ナビ、コーティングなどの獲得による粗利を指しています。
また、スタッフ全員が付帯品サービスを獲得し、粗利アップにつなげるための付帯品パックやメンテナンスパックを作成し、パック販売で利益をあげる取り組みを実施しております。
では、どのように付帯品やパックの獲得率を高めているのでしょうか？
シシドモータース様では付帯品の獲得率を高めるための取り組みとして、
①アプローチブックを活用し、商談に時間をかけて丁寧に説明する
②見積には最初から全ての付帯品を記載したものを提示し、不要なものを削除する
③メンテナンスパックは上位グレードから提案する
④ローンの支払いプラン例のPOPを展示車両に掲載する
⑤1件の商談における付帯品の目標付帯数を設定
などを徹底しております。

また、業界未経験のスタッフや新卒社員でも、商談スキルを高め即時で戦力化するために商談ツールや営業ツールを用意し、商談後には1件1件の振り返りをおこない、良かった点や反省点、今後の対策を確認しています。
さらに、繁盛感を演出する展示場づくりをおこなうなど営業が売りやすい工夫にこだわっています。
こういった細かい取り組みが、社員の熱意を高め、最終的にお客様が来場した際の温度感に影響し、販売台数および総粗利を底上げできている要因となっております。

 

今回開催させていただく『中古車販売好調企業成功事例大公開セミナー』では、
営業に関しましてもさらに詳しい内容を、
今回ご紹介いたしました株式会社シシドモータース様の宍戸 健二様よりお話していただきます。
「ポータルサイトで上位に表示されるために何をおこなっているのか」
「業績を上げるための在庫の仕入れをどのように実施しているか」
「営業の実績を上げるための教育をどのようにやっているか」
など、皆様が気になる成功の秘訣を大公開していただきます。
中古車を販売されている会社様、中古車販売の強化を検討されている会社様、
中古車市場の傾向が知りたい会社様は是非ご参加いただき、今後のご参考にしていただければと思います。

 

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◆このような方におすすめ◆
☑中古車販売の最新成功事例に興味のある経営者様
☑自社がより伸びるための具体的な方法を知りたい経営者様
☑商圏人口が少ないエリアでも販売台数を伸ばすための手法が知りたい経営者様
☑ポータルサイトや自社HPなどのWEB集客で中古車販売を伸ばすための手法が知りたい経営者様
☑中古車における専門店特化型ののビジネスモデルに興味のある経営者様

◆本セミナーで学べるポイント◆
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