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【営業に悩む方必見！】業界未経験から早期に成約率60％を達成した営業手法

2023年08月04日コラムテーマ：業績アップ

いつもメルマガをご愛読いただきありがとうございます。
モビリティ支援部の平井です。

本日は新車リース販売店で業界未経験から早期に成約率60％を達成し、
現在は店舗のトップ営業として活躍されているスタッフのご紹介をさせていただきます。

ご紹介する営業スタッフは三重県四日市市に店舗を構える有限会社カーオーダーMで
新車リースを販売する村山様でございます。

2019年に自動車業界、営業未経験で入社し早期に販売スキルを向上させ入社半年以降は
店舗の主戦力として成約台数を積み重ね、
2023年現在では新規商談の一番手として活躍されている女性スタッフです。

 

早期に活躍するための秘訣は！？

入社から早期に商談ができる状態にするために、
最重視されていたことはアプローチブックを用いた説明の徹底です。
紙芝居形式のツールを活用することで、
車の知識に関わらず、まずは新車リースの商品説明ができるよう仕組み化されています。
村山様の場合入社から半年間はこちらのツールを常時持ち歩き、
自宅に帰られてからも一人での練習やご親族、ご友人を相手にした
説明の練習を徹底されていました。

また、ロープレに関しても”毎日実施する”ということを徹底されており、
社長や店長を相手に朝の時間等を活用しフィードバックを受けるという
ことを繰り返し実施されていました。
成約率が高く、安定している店舗では必ずロープレを実施する時間を決めて、
1回10分～15分でも毎日実施するということを徹底されていますので、
このあたりも大きなポイントとなります。

このような努力を積み重ねたことにより、
まだまだ車の知識は不十分な入社半年目の段階から一人で
商談に立ち、お客様から成約をいただけるようになっていきました。

 

問い合わせからの来店誘導率70％を達成！

全国的にWEBサイトからのお問い合わせに関して、
来店誘導率は30％から高い店舗で50％程となります。
こちらに関して、村山様がメインで対応を行っており、
70％以上の誘導率をたたき出しています。

最重要ポイントはお問い合わせからすぐにお電話を行うことです。
問い合わせに気付くことができるように、 携帯に通知がくるよう設定を行い、
営業時間内であれば お問い合わせから5分以内にお電話を行うことを徹底されています。
お電話がつながったお客様に関しては、 ヒアリングを重視されております。
特に必ず聞いている項目としてお客様が”いつ頃までに 車を必要としているか”という点があります。
車が必要なタイミングを把握することで、 時期を切り口とした誘導トークにつなげています。
最後に必ず具体的な来店日時を提示しております。
日程がお電話の中で決まらず、 「行ける時に行きます」という形で終わってしまうと
来店率が大きく下がってしまいます。
そのため具体的に「〇日の土曜日午前中はいかがでしょうか？」 といった形で
こちらから提案を行うことで、 来店日時の決定率を高めています。

 

【営業に悩む方必見！】業界未経験から早期に成約率60％を達成した営業手法

◆このような方にオススメ◆
①新車リースでトップ営業を目指したい方
②店長やリーダーを目指したい方
③今より販売台数を伸ばしたい方
④成約率アップや台粗利アップなどの実践的なスキルを学びたい方
⑤営業スタッフの育成やスキルアップを図りたい経営者の方

◆本セミナーで学べるポイント◆
①業界未経験でも即戦力で活躍するために必要なこと
②成約率60％以上を実現するための営業手法
③台粗利25万円以上を獲得するための付帯品提案手法
④店長やリーダーとして必要な数値管理やメンバーマネジメントの手法

◆講座内容◆
【第一講座】
営業スタッフとして活躍するために重要なこと
【第二講座】
成約率／台粗利アップのための成功ノウハウ
【第三講座】
ゲスト講師とのパネルディスカッション
【第四講座】
明日から成果につなげるために実行すべきこと

◆参加料金◆
・一般価格　25,000円 （税込 27,500円）/ 一名様
・会員価格　20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様

◆日時◆
2023年9月1日(金) 11時00分～16時00分

セミナー詳細・申込はこちらから＞

 

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このコラムを書いたコンサルタント

平井 鴻希 （ひらい　こうき）

上智大学経済学部経済学科を卒業後、船井総合研究所に入社。 住宅業界に向けたコンサルティング部門を経て、 2020年モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では特に軽新車リース専門店、軽中古車リース専門店向けのWEBマーケティング支援を中心に行っている。

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