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即決率を高めるための重点項目

2023年06月01日コラムテーマ：業績アップ

株式会社 舩井総合研究所の文野でございます。

本日は「即決率強化」と題しまして、
営業面の施策についてお伝えいたします。

 

軽中古車専門店の平均成約率

皆様の店舗の成約率はどのくらいでしょうか？
船井総研が主催しております軽中古車専門店会では
毎月会員様の実績を収集し平均数値を算出しております。

直近の会員様平均の成約率は下記の通りです。

1月：53.7%
2月：53.2%
3月：56.8%
4月：53.4%

総来場における新規客比率が70～80％を占める中で、
平均の成約率は安定して53%を超えてきており
会員様の成約率実績はここ数年で毎年高まっている傾向にございます。

またこの成約のうち80%以上を占めるのが
当日中にお客様からご成約をいただく「即決」となっております。

皆様の店舗の実績と照らし合わせると
この実績はどのように映るでしょうか。
閑散期に入る時期、特に新規のお客様に対しての成約率・即決率について
改めて見つめなおす時間を取っていただきたく思います。

 

店舗大型化が即決率アップのカギ

在庫台数100台未満の店舗と100台以上の店舗では、
どちらの方が成約率が高い傾向にあるかご存じでしょうか。

船井総研の会員様の中でも、
在庫台数100台以上の店舗は100台未満の店舗と比較して
約5%弱程度成約率が高まる傾向がございます。

やはりお客様に対しても、規模が大きい店舗の方が
”選べる店舗”として営業スタッフも自信をもって
「ウチ以外のどこで買うんですか？ウチが一番ですよ」と
伝えられることが重要なポイントかと思います。

実際に成約率が安定して60%を超えている店舗では
まずご来店されたお客様を店内に誘導し、
・自社が軽中古車では県内一番の在庫台数であること
・つまり、県内一選べる店舗であること
・自社に無い在庫はほぼ他店にも無いと思われること
をお客様に落とし込んだ上で見積もり車種選定に入っています。

小手先のテクニックだけでなく、
戦略的に即決率を高めやすいポジションに自社を持ってくることが
集客・営業における根幹のポイントになります。

 

「よくあるケース」はノウハウ化

即決ができない理由として挙げられるケースは
何十通りもあるわけではなく、
シンプルに捉えてみれば数種類に留まるかと思います。
お客様毎に細かな条件は違えども
〇決裁権者不在
〇他店に行く予定
〇考える時間が欲しい（今じゃない）
〇もっと相場を見たい
などなど、一度一か月分のお客様から断られた理由を
箇条書きにしてまとめてみることをオススメします。
そもそもヒアリング等の時点で齟齬があるケースも散見されますので、
営業の一件一件の振り返りは必ず実施していただければと思います。

箇条書きにしたうえで断られる理由をカテゴリ分けし、
それぞれに対するカウンタートーク・応酬話法をマニュアル化することで、
次月以降同じケースのお客様に出会ったとしても
同じ過ちを繰り返すことは無くなりますし、
準備したトークが刺さらなかった場合にはトークの見直しができるようになります。

モデル企業では、断られた理由をスプレッドシートやExcelにまとめ、
店長以上のメンバーがその理由に対するトーク例を打ち込むことで
自然と店舗のノウハウが貯まり、いつのまにかマニュアルができているという循環を作られています。

 

一件一件のお客様をより大切に

閑散期に入り、繁忙期とはまた違ったお客様の温度感に
営業の調子を崩している会社様も多いかと思います。

来場が少ないからこそ一件一件の来場を大切にするという意味で、
成約率を高める取り組みを進めることは大前提として、
断られてしまったケースも自社のノウハウが貯まっていくよう
活かしていっていただければと思います。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

文野　陽太 （ぶんの　ようた）

大学卒業後、船井総合研究所入社。 住宅支援部のWEBコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では主に中古車販売事業者向けのコンサルティングに従事しており、 各社の適性に応じた在庫戦略や、WEBマーケティングを主体とする集客戦略提案を得意とする。モビリティビジネス経営研究会 中古車販売店会の講師を担当。

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