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審査不安層への販売強化で販売台数1.3倍！販売粗利1.7倍！

2023年04月18日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総研の新村です。

本日は全国繁盛店事例を
ご紹介させていただきます。
今回、ご紹介するのは、
京都府福知山市（人口8万弱）で
新車リースをメインに販売しつつ、
審査不安層を集客して、
オートローンで販売し、
売上高や販売台数を伸ばしている
株式会社オートセレクション福知山様です。
以前より新車リース販売がメインで、
年間100台前後を販売しつつ、
加えて、審査が通りにくい方向けに
Web広告を実施して、
年間100台前後を販売しています。
そこで、新車リース販売店が、
審査不安層向けへの集客を付加して
業績を伸ばした事例について、
お伝えさせていただきます。

 

審査不安層向けの集客を開始した背景とは！？

オートセレクション福知山様では
2015年から
新車リースの販売を開始して、
順調に販売台数を伸ばし、
年間販売台数は100台を超えるようになりました。
ただ、店舗がある福知山市は
人口が8万人弱で、
山に囲まれたエリアということもあり、
年間100台を超えたところで、
販売台数が伸びにくくなりました。
会社としては、
売上高や販売台数を
伸ばしていく必要があるため、
別の商品を伸ばしていこうと考えたときに
審査不安層に向けた
オートローンの販売強化を
していくことにしました。

元々、新車リースを販売するなかで
審査に通らないお客様が一定数います。
オートセレクション福知山様では、
そのようなお客様に対して、
複数の信販会社を持っており、
成約につなげるケースが多くありました。
審査が通りにくいお客様にとっては、
生活するうえでどうしても車は必要であり、
オートセレクション福知山様で
オートローンが契約できると
多くのお客様が喜んでくれたことで
そのようなお客様に車を販売し、
生活をより良くしていただきたいとの思いで、
積極的に販促をし、
販売台数を伸ばしていくことになりました。

 

審査落ち対策で業績アップ！

オートセレクション福知山様は
元々中古車の販売をメインに取り扱っており、
2016年より新車リース専門店に
業態転換をしております。
新車リース専門店にしてから
販売実績は順調に伸びていましたが、
3年程経過したタイミングで、
販売台数が横ばいとなり、
新車リース以外の
新しい商品の強化を模索しておりました。
そのような状況で、
先述の通り、審査不安層向けに
販売を強化していくことになりました。
最初は月間の広告費が5万円から開始して、
今では反響アップに伴って、
月50万円まで増額することで、
新規客を集客して販売台数増加につなげています。
その結果、審査不安層の獲得前は
販売台数が年間で180台ほどでしたが、
250台まで増加して、
年間の車販粗利は4,000万円から
7,000万円まで増加しております。
商圏人口が少ないエリアということで、
新車リースで販売台数を伸ばすことが理想ではあるものの、
新たな商品を付加することで、
会社全体の業績アップにつなげております。

 

審査落ち対策で販売台数増加の秘訣とは！？

ここまで、審査不安層の集客を開始した背景や
実績の変化をお伝えさせていただきました。
ここからは、実際に審査に通りにくいお客様を
成約につなげるためのポイントを
ご紹介させていただきます。
まず、最大の要因は
10社以上の信販会社様を
取り扱えることです。
新車リースの審査が通らないお客様には
オートローンをご案内しますが、
通常のオートローンだけでなく、
審査が通りにくい方用のオートローンや
GPS付のオートローンなど、
様々な種類のオートローンを扱うことで、
成約につなげています。

お客様から問い合わせがあったタイミングで、
お客様情報をヒアリングして、
お客様の支払い状況に応じて、
適当なオートローンの審査を実施しています。

よくある質問として、
「トラブルなどは増えないのか」ということがありますが、
オートセレクション福知山様でも
お付き合いして問題ないか判断したうえで、
契約しているため、
目立ったトラブルは今のところありません。

ここまで、審査不安層を
販売につなげて業績アップにつなげている事例を
ご紹介させていただきました。

5月にはオートセレクション福知山の
塩見社長をゲストにお招きして、
オンラインセミナーを開催いたします。
新車リースで販売台数が伸び悩んでいる企業様や
審査不安層を取り扱うことに対する
不安や疑問などをお持ちの方は
ぜひセミナーご参加いただけますと幸いです。

 

審査不安層への販売強化で販売台数1.3倍！販売粗利1.7倍！

◆このような方にオススメ◆
①新車リースの審査落ちに悩んでいる方
②新車リースの審査落ち対策で
販売台数を伸ばしていきたい方
③新車リースの販売台数に加えて、
審査不安層を獲得して総販売台数を伸ばしたい方
④審査落ちや審査不安の客層を獲得することに
不安を感じている方
⑤新車リース以外に新たな商品で
販売台数を上積みしたい方

◆本セミナーで学べるポイント◆
①新車リースの審査落ち対策
②審査不安層向けの販売台数アップ手法
③新車リース＆審査不安層向けのWeb集客手法

◆講座内容◆
【第一講座】
新車リース販売店が審査落ち対策に取り組むべき理由
【第二講座】
【ゲスト講座】審査落ち対策で
販売台数アップの成功ノウハウ大公開
【第三講座】
新車リース＆審査不安層の新規客獲得のためのWeb集客講座
【第四講座】
新車リース販売店が永続的に業績を伸ばし続けるために重要なこと

◆参加料金◆
・一般価格　10,000円 （税込 11,000円）/ 一名様
・会員価格　8,000円 （税込 8,800円）/ 一名様

◆日時◆
2023年5月12日(金) 13時00分～15時30分
2023年5月15日(月) 13時00分～15時30分
2023年5月18日(木) 13時00分～15時30分

 

セミナー詳細・申込はこちらから＞

 

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このコラムを書いたコンサルタント

新村　雅也 （にいむら　まさや）

自動車販売店や整備工場、ガソリンスタンド向けに中古車販売や新車販売、カーリース販売などの業績アップコンサルティングをメインとしており、売上高2～3億円企業を10億円にした事例や売上高50億円企業へのコンサル事例などの実績がある。セミナーなどの講師登壇は年間20回以上実施している。

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