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【営業、人財育成に悩んでいませんか？？】繁忙期前必見、成果が必ず出る 繁忙期前に取り組んでいただきたい取り組み連発！

2022年10月31日コラムテーマ：人材採用・育成

いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。
株式会社 船井総合研究所 モビリティ支援部 長瀬 隆成でございます。
今年開催となる「中古車販売店向け 明日から実践できる営業力強化セミナー」を
開催させていただくにあたり、中古車販売店における台当たり粗利の高い店舗が
おこなっている取り組みについてご紹介させて頂きます。
本セミナーでは全国でも営業力の高い営業マンの取り組みや成功事例をお伝えいたしますので、繁忙期に向け、販売台数最大化、成約率最大化、台当たり粗利最大化を高めるための秘訣をぜひセミナーでご確認ください。
繁忙期である1～3月に向けて閑散期である今、取り組んでいただきたいことを
本日3つお伝えいたします。

 

１.競合調査：繁忙期前に競合他社の接客を受けに行くことで自社が訴求できる内容の統一化を図る

よくある断り文句の例として他の○○○に見に行くや初めての店舗だからまだ他も見てみたい
などが挙げられます。
お客様から言われた際に自社で訴求する文言を準備できておりますでしょうか？
また、準備しているトークでお客様が逃げる要因をつぶすことはできておりますでしょうか？
閑散期である今、競合他社がどのような接客を行っているかを実際に見に行くことは
自社が訴求できる内容を決めることが出来ますし、営業のモチベーションを高めることが
できます。
実際に売れていると評判の近隣自動車販売店には足を運んで商談するのはとても重要な
項目となります。
百聞は一見にしかず。
営業マンの成約率を最大化させる上ではやはり即決が重要となるため、他社様の営業を見て、
他の会社を見に行こうとしていると言われた時の切り替えしトークを準備する。
これは重要なポイントとなります。

 

2.付帯品獲得率の目標KPI項目を定める

多くの会社様では台当たり粗利を上げたいが上げられないなどの課題を抱えている会社様が
多くなっておりますが各社様に確認させて頂きたい下記の2点となります。
①付帯品の目標KPIは決めていますか？
②また、KPIを決めていた場合でも営業人員が意識していますか？
付帯品が獲得できるトークももちろん重要となりますが、営業が納得できる内容となっているかという点が付帯品の獲得率を上げる上では重要項目となりますので、現場社員を巻き込み、
目標KPIと付帯品内容の選定をおこなって頂ければと思います。

 

3.成果が出るロールプレイングの実施

多くの会社様では繁忙期前にロープレをおこなって頂いているかと思いますが、
正しく実践できていると胸を張って言えますでしょうか？
ロープレは重要ということは周知しているが、どのように実践する必要があるかを知らない方
が多いと思います。
重要なポイントは「繰り返し行うこと」「モデル社員ロープレを見る事」の2点です。
上述でお伝えしたようにお客様が帰る要因、付帯品をはずす要因は大枠で共通しています。
そのための切り替えしトークを準備することと、繰り返し話すことで本番にも強くなるコツと
なります。
各社様、繁忙期に向け新人社員の育成強化を行って頂いている状況かと思います。
その際に、重要なポイントはロープレ時、モデル社員はどのように商談を行っているかを
把握するということです。
よくあるケースでは中堅社員がロープレを嫌がり、新卒人員のみに焦点を当てロープレを行う
などが挙げられます。

 

【繁忙期直前】成果が必ず出る営業マンの取り組み大公開！！

今回は繁忙期前に実践して頂きたい取り組みを主に3つお伝えさせて頂きました。
上記３つの項目の中でも自社で実践できていない項目に心当たりのある会社様も多かったのではないでしょうか。
出来ていない取り組みはすぐに実践して頂き、したいが具体的な手法が分からないなどが具体的な例として挙げられるかと思います。
具体的な手法については繁忙期までに実践できる営業力強化セミナーで確認することが
出来ますので、ご参加し、最後繁忙期までに最後営業力強化を上げていくように仕組みづくりを
講座内でお話しているので是非ご確認ください！

今回はそのような方にオススメの「中古車販売店向け明日から実践できる営業研修セミナー」を開催いたします！
是非ご参加の程お待ちしております。
◆このような方にオススメ◆
①繁忙期に向けて販売台数を伸ばしたいが、思うように伸びない！
②今すぐに簡単にできる取り組みを探している！
③台当たり粗利を上げて、収益性を向上させたい！
④営業スタッフの育成方法が知りたい！
⑤新卒人員の育成方法に悩んでいる！

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このコラムを書いたコンサルタント

長瀬 隆成 （ながせ　たかなり）

青山学院大学経済学部を卒業後（株）船井総合研究所に入社。 父が自動車販売店を経営し、幼少期から自動車販売に携わっている 背景もあり、自動車販売の営業経験も豊富。モビリティ支援部に配属後は中古車販売に関する販売強化支援、営業力強化支援に特化した業績アップのサポートをしている。 現場主義を基づいた現場営業支援に注力し、未使用車から中古車販売まで複数の業態での営業力強化を実現。

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