船井総合研究所 モビリティ支援部の和泉とも子です。
自動車販売店における任意保険獲得の環境が大きく変化している昨今。保険料の値上げやネット保険の台頭により、お付き合い先の会社様においても多くの方が獲得率低下に悩まれています。
そんな中で、本日は獲得率が低下する中で1件でも多く獲得する手法についてお伝えいたします。
獲得率は”徹底管理”が前提
保険獲得においては、何より先に提案が全件徹底できているか、トークスクリプトがある場合は、そのトークをもとに全件もれなく案内できているか、といった行動ベースの徹底が必要となります。こちらが徹底できていない状況では、単価や追加提案を実施する段階には無いと考えるべきでしょう。もし現状獲得フローの管理が徹底できていない場合や獲得率が20％を切るような場合には、まず行動ベースの管理徹底、ロープレ等の実施からおこない、保険獲得を徹底する環境の土台を築く必要があります。
契約件数を上積みするには
新規の獲得率が低下している昨今において、獲得件数を追い求めていくには、販売したお客様ひとりひとりに対する提案以上の取り組みを行っていく必要があります。
まずは、ミニフリート契約での提案を徹底していくことです。ミニフリート契約においては、お客様のご家族の情報についてもヒアリングができているか、が重要なポイントとなります。商談において、ご家族についてのお話を引き出す会話は自然にできていますでしょうか。ご家族構成、どの車に乗られているか等は雑談の中でも引き出しやすいポイントとなります。ミニフリート契約を提案する段階では、年齢や免許証のカラーまでヒアリングができるとなお良いです。まずはヒアリングを徹底して提案の切り口を見つけましょう。
また、整備来店のお客様に対する提案は実施されておりますでしょうか。整備客は販売時より保険加入の温度感は低い傾向にありますが、提案を徹底している会社様では、未加入の整備顧客120名に対して提案を行い、10件の獲得に繋がっております。提案の母数を広げて、証券獲得率を追求するところから始めましょう。
保険獲得率向上に向けた施策のまとめ
いかがでしたでしょうか。保険獲得の環境が厳しくなっている中で、今後も獲得件数を担保していき、利益率を高めていくためにはより提案件数や提案内容の管理徹底が求められていきます。ここではお伝えしきれなかった具体的な提案手法については、9月8日（月）実施のセミナーにおいても触れる予定です。
講座内容については以下の通りです。
◆第1講座◆
自動車保険の代理店を取り巻く時流と、変化の多い昨今で代理店に求められることについて解説します。
◆第2講座◆
船井総研の会員企業様における豊富な事例から保険獲得率を高める定石事例をご紹介させていただきます。
◆第3講座◆
実際のモデル企業の役員様をゲストとしてお招きし、パネルディスカッション形式でお送りする予定となっております。今回のモデル企業としてご登壇いただく富山県のK社様は、年間1600件の新規保険契約を実現された会社様でございます。昨年度で損保会社からの出向者が引き上げとなり、一時は獲得率の下落が見られたものの、管理体制の強化や社内での事例共有等を通じて、年間の獲得率は納車台数に対して50％を維持されています。
そんなモデル企業から直接取り組みについて伺う貴重な機会ですので、皆様から是非ご質問もしていただきながら自社の取り組みに落とし込んでいただけますと幸いです。
こちらのセミナーではご参加の各社様に対して事前・事後のフォローも実施させていただく予定ですので、「何から始めればいいかわからない」という会社様も、この機会に情報収集・相談の手段としてこちらのセミナーを活用していただければと思います。
もしご日程が合わないという場合には、是非無料の経営相談会をお申込みいただければと思います。お気軽にお問い合わせください。
