本コラムでは、ガソリンスタンド近隣の空き地を活用し、中古車販売事業を立ち上げることで、わずか150坪のスペースを活用し在庫30台で20台の販売を達成した地方のガソリンスタンドの成功事例をご紹介します。どのようにしてこの成果を上げたのか、具体的な戦略とノウハウを徹底解説いたします。
苦境を乗り越える！ガソリンスタンド経営者が直面する課題と新たな一手
多くのガソリンスタンドが、近隣の価格競争激化や油外収益の下降傾向に直面し、従来のビジネスモデルだけでは業績アップの未来が見えにくくなっています。今回のゲスト企業の代表取締役、高野氏も同様の課題を抱えていました。ガソリンスタンド営業のみでは将来性に不安を感じ、ニコニコレンタカーやタイヤ販売、洗車といった油外収益も伸び悩む中、新たな事業の必要性を痛感されていらっしゃいました 。
このような状況を打破するために、高野社長が着目したのが「中古車販売事業」への参入でした。コーティング事業なども検討したものの、投資対効果や地域ニーズを考慮した結果、売上・粗利を大きく伸ばせる中古車事業こそが、企業成長の明確な材料となると確信されていらっしゃいました
わずか150坪の空き地が繁盛店に！「軽自動車専門店」で地域一番化を実現
中古車販売事業を進めていくうえで活用したのがガソリンスタンドの近くにあった150坪の空き地です。この土地に在庫30台と商談スペースとして活用するコンテナを並べて20台販売という驚異的な成果を生み出す第一歩となりました 。
成功の鍵は、徹底した「地域ニーズ」へのこだわりでした。事前に市場調査を行い、ガソリンスタンドの来店客の車種構成を分析した結果、地域で需要が高い4WDの軽自動車に特化されました 。さらに、競合店が100万円以下の軽自動車を豊富に取り扱っていなかったこともあり、なんでもかんでも取り扱うのではなく、需要が高く勝ちやすい特定の市場で「地域一番化」を図る戦略が功を奏したのです 。
未経験でも売れる！仕入れ・販売の仕組み化と組織構築
「中古車の仕入れ経験がない」「販売ノウハウがない」といった懸念は、中古車販売事業への参入を躊躇する大きな要因です。しかし、モデル店では、これらの課題を克服し、未経験のスタッフでも成果を出せる仕組みを構築しています。
最初は仕入れに不安があったものの、何でもかんでも仕入れをするのではなく、軽自動車の中でも「4WD」「100万円以下」といった明確な基準を設けることで、仕入れ経験が少ないスタッフでも比較的スムーズにAA（オートオークション）からの仕入れができるようになりました 。現在では、仕入れ担当1名で毎月の在庫確保に困らない体制を確立しています 。
また、集客はポータルサイトからの反響が主であるため、お客様は欲しい車を決めた状態で来店することが多く、電話での呼び込みやチラシ配布といった手間のかかる業務は不要です 。商談においても、営業未経験者でもお客様に説明・提案ができるよう、「紙芝居のようなアプローチブック」を用意することで、短期間で成約率を向上させています 。
このような取り組みの結果、中古車販売事業の開始は、会社全体に良い変化をもたらしました。数字の管理意識が高まり、既存社員に新しいポジションが生まれたことで、やる気向上にも繋がっています 。また、ガソリンスタンド事業だけでは難しかった正社員の採用も、中古車販売の営業職として募集を開始したところ、多くの応募があり採用もしやすくなっています。
中古車販売でガソリンスタンドの未来を拓く！人口5万人以下のローカルエリアにもかかわらず、在庫30台で販売台数20台を実現した秘訣とは？
本コラムをお読みいただきありがとうございました。
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