船井総合研究所 モビリティ支援部の遠藤です。
日頃は全国の新車販売店を中心にサポートさせていただいています。
本日は新車販売店の皆様に明日から実践できる
業績アップ事例集をお届けいたします。
顧客防衛率からみる新規集客の重要性
顧客防衛率からみる新規集客の重要性
皆様の店舗における車検防衛率はどれくらいの数値になっているでしょうか？
計算式としては年間車検到来数に対して実入庫数で算出しますが、
多くの会社様で100%にはならないかと思います。
つまり、必然的に流出数を上回る新規顧客を企業として獲得をしなければなりません。
車販・車検・保険・鈑金などで一定数流出する顧客数を補填する必要がありますが、
ビジネスとして「車販」が最も難易度が低いということを
改めて認識いただければと思います。
とはいえ、昨年メーカーや大手中古車販売店の不正問題など業界的に逆風が強い中で
新規顧客を獲得することはそう簡単ではありません。
そのような厳しい外部環境の中でも販売台数を伸ばしている会社は
どのようなことに取り組んでいるのか
明日から実践できる取り組みをお伝えいたします。
新規集客を伸ばすために強化すべきポイントとは
集客数を伸ばしていくにはどこを意識して
取り組みを進めていくべきかを定める必要があります。
具体的には、
WEB集客・お客様経由の紹介・通りがかり客の獲得です。
下記の図は実績好調店A社の直近6か月の来場分析になりますが、
WEB集客・お客様経由の紹介・通りがかり客で全体の90%程度となっています。
この3点を必須強化項目とすることが新規集客獲得において重要となります。
それぞれを強化するのに押さえておきたいポイント
①SNS広告（Instagram・Facebook）・YouTube広告の配信開始
直近ではSNS広告・YouTube広告への広告配信の強化・問い合わせ獲得が進んでいます。
WEB広告費の20～30%を目安にSNS周りの広告費に配分していただければと思います。
②専門店としての店づくり
来場数は店づくりと販促という要素で成り立っていますが。
この ”店づくり” という観点は新規集客を伸ばす上で非常に重要なポイントです。
店頭看板や展示車の綺麗さ・のぼりの量・プライスボードなど
しっかりと整備されているのか確認いただきたいポイントです。
③紹介獲得に向けた顧客との接触頻度の確保
整備入庫の際に営業スタッフからの挨拶・調子伺いが紹介獲得には重要となります。
整備工場が別拠点となっている会社様では担当者を任命して進める形になります。
上記の取り組みを日常業務として進めていきながら
定期的に紹介DMを実施することでより反響を獲得することが可能となります。
集客数アップを目指したい会社様へ
付属のレポートでは上記のポイントを具体的な事例に落とし込んで
最新の成功事例を7社分掲載しております。
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