【営業に悩む方必見！】業界未経験から早期に成約率60％を達成した営業手法

公開日2023/08/05

更新日2026/02/20

執筆者船井総研モビリティ支援部

いつもメルマガをご愛読いただきありがとうございます。
モビリティ支援部の平井です。

本日は新車リース販売店で業界未経験から早期に成約率60％を達成し、
現在は店舗のトップ営業として活躍されているスタッフのご紹介をさせていただきます。

ご紹介する営業スタッフは三重県四日市市に店舗を構える有限会社カーオーダーMで
新車リースを販売する村山様でございます。

2019年に自動車業界、営業未経験で入社し早期に販売スキルを向上させ入社半年以降は
店舗の主戦力として成約台数を積み重ね、
2023年現在では新規商談の一番手として活躍されている女性スタッフです。

早期に活躍するための秘訣は！？

入社から早期に商談ができる状態にするために、
最重視されていたことはアプローチブックを用いた説明の徹底です。
紙芝居形式のツールを活用することで、
車の知識に関わらず、まずは新車リースの商品説明ができるよう仕組み化されています。
村山様の場合入社から半年間はこちらのツールを常時持ち歩き、
自宅に帰られてからも一人での練習やご親族、ご友人を相手にした
説明の練習を徹底されていました。

また、ロープレに関しても”毎日実施する”ということを徹底されており、
社長や店長を相手に朝の時間等を活用しフィードバックを受けるという
ことを繰り返し実施されていました。
成約率が高く、安定している店舗では必ずロープレを実施する時間を決めて、
1回10分～15分でも毎日実施するということを徹底されていますので、
このあたりも大きなポイントとなります。

このような努力を積み重ねたことにより、
まだまだ車の知識は不十分な入社半年目の段階から一人で
商談に立ち、お客様から成約をいただけるようになっていきました。

問い合わせからの来店誘導率70％を達成！

全国的にWEBサイトからのお問い合わせに関して、
来店誘導率は30％から高い店舗で50％程となります。
こちらに関して、村山様がメインで対応を行っており、
70％以上の誘導率をたたき出しています。

最重要ポイントはお問い合わせからすぐにお電話を行うことです。
問い合わせに気付くことができるように、携帯に通知がくるよう設定を行い、
営業時間内であればお問い合わせから5分以内にお電話を行うことを徹底されています。
お電話がつながったお客様に関しては、ヒアリングを重視されております。
特に必ず聞いている項目としてお客様が”いつ頃までに車を必要としているか”という点があります。
車が必要なタイミングを把握することで、時期を切り口とした誘導トークにつなげています。
最後に必ず具体的な来店日時を提示しております。
日程がお電話の中で決まらず、「行ける時に行きます」という形で終わってしまうと
来店率が大きく下がってしまいます。
そのため具体的に「〇日の土曜日午前中はいかがでしょうか？」といった形で
こちらから提案を行うことで、来店日時の決定率を高めています。