船井総合研究所の文野です。
本日は「軽中古車専門店 繁忙期成功事例ダイジェスト」と題しまして、
2023年1月～3月に全国の軽中古車専門店で生まれた好事例を
連発形式でご紹介させていただきます。
船井総合研究所の主催する、「軽中古車専門店会」の今年の実績は
1月度：昨年対比101％
2月度：昨年対比115％
3月度：昨年対比109％
という数値で着地いたしました。
※いずれも2022年成約台数実績に対する数値
人流も回復し、まさにAfterコロナ・Withコロナといった様相を呈している中で
低価格帯中心の軽中古車専門店の実績は堅調に推移した印象です。
皆様におかれましても、今回抜粋版としてご紹介する事例を参考に
今後の施策に活かしていただけますと幸いでございます。
集客成功事例ダイジェスト
①初売りチラシをロングラン型×目いっぱい目玉車掲載型に変更で反響UP
⇒2022年1月チラシ来場数：12組（反響率：0.02%）
2023年1月チラシ来場数：28組（反響率：0.04%）
②HPへのゴールポイント複数設置で問い合わせUP
⇒2023年1月HP来場者数：19組（昨年対比190％）
成約プレゼントをダウンロードクーポンとして問い合わせゴール化し
問い合わせ経由の来場数UP
③N-BOX特集キャンペーンを実施し、4日で来場4組販売3台
⇒車種特化型の目玉車キャンペーンをHP、展示場で訴求し売り筋化
④定番WEB企画に変化を持たせ、反響UP
⇒昨年から継続していたWEBチラシ企画（日替わり目玉車）を
目玉車連発型に変更＆WEBチラシのサイズも変更
営業成功事例ダイジェスト
①週1ミーティングの徹底で成約率＆付帯商品獲得率UP
⇒週1回の振り返りミーティングで下記を確認し、営業自身に次週までの取り組みを決めさせている
〇各失注商談の振り返り（どうすれば売れていたか、行動ベースの理由付けをさせる）
〇個人の目標達成に向けた進捗
（①目標台数、②目標台あたり粗利 ※②に準じた付帯商品の獲得率目標も設定）
②切り返しトーク集を作成し店舗成約率UP
⇒1月成約率:37.8%、2月成約率:43.8%、3月成約率:50%
よくある断り文句（決定権者不在、他店も見て回る）に対しての切り返しトーク
を店舗で明文化し、トーク集を基にしたロープレを実施している
③HP問い合わせ来場率58%達成の取り組み
⇒問い合わせ対応に専任メンバーを配置した上で下記を実施
〇問い合わせに対する即時電話対応
〇金曜・土曜に来店無し問い合わせ案件に対して全件電話がけを実施
〇上記の問い合わせ案件へのアタック状況は上長が常時確認＆把握
問い合わせ対応メンバーは若手営業スタッフであり、机上に個人目標を貼り出して
目標意識を高めた上で問い合わせ対応にあたらせた
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
今回は集客・営業での好調取り組みをダイジェストにてご紹介させていただきました。
船井総合研究所が主催するセミナーでは、成功事例の生まれた背景やより詳細な結果・取り組み内容について
専門のコンサルタントが解説させていただきます。
また、まさに今業績好調なゲスト企業をお迎えして
変化の激しい時流に適応していくための戦略面での取り組みもお話いただきます。
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