船井総合研究所モビリティ支援部の長瀬です。
本日は中古車販売店の会社様で
繁忙期前に取り組んで成果が出た事例をお伝えいたします。
成約率60％を達成するための取り組みについて
1月～3月は自動車販売店にとって、来場数が比較的多い傾向にあり、販売台数を稼ぐ上では
重要な月となります。
しかし来場数も多い分、成約率が販売台数に与えるインパクトは大きいです。
成約率を高める要素の中でも今回は2つの注力点をご紹介させて頂きます。
船井流の営業方程式とは
一つ目は「見積もり提出率を高める」です。
成約率は基本的に接客件数➗販売台数で求められます。
しかし、船井流では下記のように定義されます。
船井流の方程式とは
「入店着座率×見積もり率（見積もり提出数÷接客件数）×クロージング率（成約÷見積もり件数）」
となります。
まずは上記方程式の中でも上げやすい因数である見積もりの提出率を高めてみましょう。
成約率60％を達成する上で必要なKPI数値は入店着座率90～100％、見積もり提出率80～85％、クロージング率70～75％となりますので自社の数値と比較してください。
（※入店着座率はアンケート取得率、先入店しヒアリングできた率を指します。）
よくある例でいきますと、
お客様の温度感を確かめ、今日は決められないだろうと思い、見積もりも出さず
商談が終わってしまいお客様を逃がしてしまうケース。
そのような方は必ず社内に1人いると思います。
弊社で実施させて頂いている「営業研修」の中での成功事例になりますが、
入店着座率が以前58％、成約率33％の方が見積もりの提出率を75％まで高めたことで
成約率が55％まで上がったという事例もあります。
もちろん、見積もりの提出率を高めるため、クロージングまでにお客様の温度感を高める
スキルは重要となりますが、
まずは社内に必ず「上げる」これを意識するだけで成約率は高まる可能性が高いです。
ぜひ参考にしてみてください。
目玉車からの車種振り体制
2つ目は目玉車種からの車種振りです。
よくあるのは集客商品で集客後どの車種にも触れないというケースがよく見られます。
この初売りで、そのようなお客様を逃したケースは多々あるのではないでしょうか。
車種振りついて重要なポイントとしましては
「事前に落としとごろを決めておくこと」です。
特に集客商品で集客できたお客様は予算が低い傾向にあるため、同等価格かつ自分自身が売れる自信のある商品を事前に決めておきましょう。
決め方のポイントとしては
①同じカテゴリー
②目玉車と比較し低価格または同価格帯
③装備が充実している
上記項目3つは車種振りの中でも重要な項目となりますので、ぜひ仕入れの観点でも
取り入れてみてください。
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最後になりますが、今年は変化が速一年で、”情報戦”が1つ重要なキーワードになっておりました。
毎年、時代の変化が早くなり、1か月前に好調だった事例も活用できなくなるなど、とにかく変化の早い業界となっております。
変化が早い中では、しっかりと情報をキャッチアップし、自社に落とし込めるかが企業成長にとって最も重要になります。是非一度、全国の好調企業の皆様が集まっている
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