船井総合研究所モビリティ支援部の田村です。
本日は中古車販売店の会社様で
繁忙期中の今取り組む内容を
昨年繁忙期好調な会社様、１月好調な会社様を基に
ご紹介させていただきます。
2月以降の業績を伸ばすうえでの参考にしていただければと思います。
前回繁忙期で好調であった会社様
繁忙期中に実施すべき内容についてお話しする前に、
前回の繁忙期で大幅に実績を残されていた会社様の特報について振り替えられればと思います。
前回の繁忙期において販売好調傾向にある会社様に関しましては、昨年と初売り時期と比べて、「商品」、「集客」、「営業」において何かしらの変化を加えていた会社様になります。
①昨年と比較して、新規集客媒体を付加することができた会社様
繁忙期の中でも初売りにおける販売構成比が高い会社様に関しましては、初売り特設サイトをWEB上で作成など、WEB上においても複数媒体を活用し販促活動を実施していた会社様が実績好調傾向にございました。
②昨年と比較して総在庫台数増加/新規車種を付加していた会社様
取扱車両に意図的に変化を加えた会社様も業績好調傾向にございました。
在庫確保が困難な中でも自社の主力車種に関してはきちんと在庫を確保する、主力車種の比較となる車種を用意し、意図的にその車種へ誘導する体制を整えるなど、自社のお客様の予算感にあった在庫車を常時確保できていた会社様は昨年対比で好調傾向にございました。
③成約率、即決率向上施策が用意できていた会社様
営業人員における営業力の向上を12月時点で準備できていた会社様が、最終的な成約率が向上し、昨年対比でプラス傾向にございました。特に即決率向上×商談時間短縮を図ることができていた会社様は総じて成約率が向上傾向にございました。
つまりは、集客面、商品面、営業面で昨年対比でアップデートを加えることが出来ていた会社様が、
繁忙期において実績を残されていらっしゃいました。
今年度においても上記面でのアップデートは必須となります。
繁忙期中の今、即時実施すべき事
今年度においても、集客面、商品面、営業面での強化が必須となります。
集客面に関しては、ポータルサイト依存型の集客から脱却できているかどうかということが非常に重要になっております。恐らく多くの会社様においては、ポータルサイトが全体の集客の70～80％以上を占めていらっしゃるかと思われます。ただ、昨年対比でみていると多くの会社様でポータルサイト経由の来場数が減少傾向にございます。。。
媒体別来場で見た際は、自社HP経由での来場数が増加傾向にございます。
自社メディア媒体で集客する際は、競合とのバッティング可能性も減少する為、
きちんと自社HPへ誘導することが出来た際の、成約率も高い傾向にございます。
HPへの誘導に関しましては、TVCMやYou tube動画を使った販促はもちろんですが、
SNSでの投稿、ブログ投稿など無料で実施かつ即できる中でのHP誘導も可能となっております。
一媒体に依存した形での集客ではなく、複数媒体を活用した集客を実施できるよう、
まずは自社メディア媒体の強化をご検討いただければと思います。
商品面に関しては、いかに在庫台数を確保できるかが
繁忙期において非常に肝になります。
その為に、まずは自社の在庫台数を差異高させるための手段を
増やす取り組みを強化していただければと思います。
オークションでの強気な仕入れはもちろんですが、
買取や顧客へ対する下取り誘致などで、商品化できる在庫の
幅を持っておいて頂ければと思います。
また、昨年度はオークションの仕入れ価格が、月別で乱高下していたタイミングでも
ある為、長期在庫に対する対策は特に気を付けていただければと思います。
仕入れ値が高騰していたタイミングの在庫は、この繁忙期内で成約に繋げられない場合
繁忙期以降に関しても、現金化することが困難になることが見込まれる為、
現金化を最優先して頂ければと思います。
営業面に関しては、成約率が非常に肝になります。
特に繁忙期は集客数が増えることが想定される為、トップ営業に頼り切った営業ではなく
２番手、３番手の営業力が特に影響してきます。
ロールプレイングなどの実施は当たり前のこと、
外部の営業研修を受ける、他社の営業を覆面で受けてみる、
成約率を上げやすくするためのツールを作るなど
会社全体の成約率底上げを図っていただければと思います。
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最後になりますが、今年は変化が速一年で、”情報戦”が1つ重要なキーワードになっておりました。
毎年、時代の変化が早くなり、1か月前に好調だった事例も活用できなくなるなど、とにかく変化の早い業界となっております。
変化が早い中では、しっかりと情報をキャッチアップし、自社に落とし込めるかが企業成長にとって最も重要になります。是非一度、全国の好調企業の皆様が集まっている
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