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新車リース販売店が繁忙期を攻略するために②

2024年03月18日コラムテーマ：業績アップ

平素よりお世話になっております。
船井総合研究所　モビリティ支援部の遠藤です。
日頃は全国の新車販売店を中心にサポートさせていただいています。

本日は新車販売店の皆様に2024年繁忙期を攻略いただくための
業績アップ事例集をお届けいたします。

個人リースの保有台数は右肩上がりで増加しており、
2021年には2015年の3倍となる49.9万台を記録しています。
新車の軽自動車の年間販売台数に占めるリース比率は
ここ数年は17%前後で推移しており、
5人に1人がリース契約で車両を利用している時代です。
成熟産業である自動車業界の中で
新車リース業態は高い成長性かつ参入障壁が低いビジネスモデルということで
大手を含め多くのプレイヤーが乱立する状態となりました。

そして、直近では市場が成熟期を迎えたことで
以前までの取り組みの延長線上では
苦戦されている会社様も良く見受けられます。

厳しい外部環境の中でも販売台数を伸ばしている会社は
どのようなことに取り組んでいるのか
実績好調店の取り組みより繁忙期の攻略方法をお伝えいたします。

 

①審査実施率を高め、商談で成約につなげられる母数を最大化する

新車リースという商品は審査通過が契約における必須条件となります。
全国的な与信通過率80%・成約率60%を基準とすると下記の通りとなります。
審査実施率90%：来場20組⇒審査実施18組⇒審査通過14組⇒成約12組
審査実施率60%：来場20組⇒審査実施12組⇒審査通過10組⇒成約8組
結果として上記のように同じ来場数であったとしても審査実施率が90%と60%では
最終的な成約台数は4台も差が生まれてしまいます。

 

②即決ではなく、初回商談決定を商談における最終ゴールとする

商談においては決定権者（購入における意思決定者）を相手にした商談であるかどうかで
商談自体の目的を定める必要があります。

決定権者がいる場合は即決獲得、
いない場合には次回来店予約の獲得を最終的なゴールとすることが
成約率アップにつながるポイントです

付属のレポートでは繁忙期を攻略するための施策例に加えて
最新の成功事例を11社分掲載しております。
実際の販促物やPOPなども掲載していますので、
向う3カ月は付属のレポートの取り組みを参考にしていただければ
間違いない内容になっております。

ぜひご参考くださいませ。

 

新車リース販売店2024年繁忙期施策レポート

新車リース販売店が繁忙期を攻略するための施策と実績好調店の成功事例を
「集客」「営業」に分けてご紹介する必読レポートです。
こちらを読んでいただければ直近数カ月の販売台数アップは間違いなしです。
是非、ダウンロードしていただければと思います。

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このコラムを書いたコンサルタント

遠藤　圭太 （えんどう　けいた）

弘前大学人文学部経済経営課程を卒業後、船井総合研究所に入社。 消化器内科、歯科医院などの医療業界に向けたコンサルティング部門を経て、 2020年モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では特に軽新車リース専門店向けのWEBマーケティング支援を行っている。

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