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【実績好調な新車販売店がやっている】成功事例3選！

2024年03月12日コラムテーマ：業績アップ

モビリティビジネスニュースをご覧いただいている皆様、いつもありがとうございます。
船井総合研究所　モビリティ支援部　チーフコンサルタントの岡田三菜美です。

1～3月の繫忙期はいかがでしたでしょうか。
外部環境の逆風も続く中、直近で実績好調な新車販売企業様のポイントは「タイミングや店舗リソースを考慮した適切な集客戦略」「新車の値上がりに対応する営業戦略」にありました。
今回は、4月以降の販促や現場施策を見直したい、でも何をすれば良いのかわからないといった企業様に向けて
お役立ていただきたい成功事例をお伝えいたします。

 

◆外部環境の変化と4月以降の全体戦略

新車業界では、下記の理由より
前年に引き続き苦戦を強いられる店舗が増えると予測されます。
理由①：日本人の実質賃金の低下（厚生労働省の統計より、2023年12月時点で21か月連続のマイナス）
理由②：軽自動車の性能向上＆価格高騰に伴う、代替年数の長期化
理由③：競合増加とそれに伴う集客コスト高騰

そこで、
・まずは来場組数を最大化、見込み客を先行して獲得する
・新規向けの集客コストは高騰することを覚悟して、広告宣伝費を増加する
・既存ユーザーへの代替アプローチで総収益を適正化する
ことが重要と考えています。

 

◆事例①：SNS広告の販促費/販促比率アップで新規来場数アップ(昨年対比：193.8%)

【結果】
・Web来場数(閲覧媒体ベース)が昨年対比2倍となり、店舗全体の新規来場組数は193.8%となった
・なかでもWeb来場者におけるSNS広告閲覧者は昨年対比5倍に増加した
【取り組み】
・これまでの運用で、検索キーワードでのシェアを取り切っていた背景からWeb広告費増額分(約15万円)を全額SNS広告に割り振った
・とりわけInstagram/Facebook広告に費用を投下し動画+画像を活用して、問い合わせ、流入共に強化している
【ポイント解説】
今後の新車販売店のWeb広告運用において、
「潜在ニーズ（認知）獲得のための画像型広告」/「 顕在ニーズ獲得のための検索広告」の両方に十分な予算をかけていくことが重要です。

認知広告とは「車を買う需要はあるが、まだ自社のことや商品について詳しく知らないユーザーに対するブランディング」が目的であり、
あくまでも「顕在ニーズ獲得のための検索広告」において足下エリアで高いシェアを獲得できていることを前提として、SNSや画像型広告で取り組んでいくものです。
「検索広告において足下エリアで高いシェアを獲得できている」判断基準の一つとして、GoogleやYahoo!といった検索媒体のキーワードに対する“インプレッションシェア”も参考にしてみてください。
※インプレッションシェアとは広告が表示可能だった合計回数のうち、広告が実際に表示された回数が占める割合

 

◆事例②：キッチンカーイベントで土日の新規商談数アップ（過去半年の土日対比：190％）

【結果】
・過去半年の土日の新規商談組数が平均4.2組だったのに対して、イベントを行った土日は平均8組の新規商談を獲得できている
・既存顧客の商談を合わせても、過去半年の土日の商談組数が平均7.6組だったのに対し、平均11組の商談を獲得できた
・成約率は平常時に比べ10pt程度低下しているが、結果として成約台数を増やすことに成功している
【取り組み】
・10月第2週、2月第1週の土日に店頭にてキッチンカーイベントを実施した
・告知は、ポスティング型の情報誌紙面への掲載（8.4万部で21万円）とDM（500部で5万円）のみで行った
【ポイント解説】
今後の集客戦略においては、お客様の心理的ハードルを「新車を買いに行く」から「店舗に遊びに行ってみる」に下げることが重要です。
今回の事例では、
①集客しやすい土日に限定しイベントを実施したこと
②紙媒体のデザインでも紙面半分をイベント告知に大きく振り切り、キッチンカーの食べ物の写真を大きく掲載したこと
でさらに効果を高めることができました。
キッチンカーは外部業者に委託しても1日約5万円～/台で誘致することができるため、費用対効果も悪くない取り組みとなっています。

 

◆事例③：「今新車に乗り換えるメリット」を商談の中で伝え、成約率アップ

【取り組み】
・ 下記のような“今、新車に乗り換える理由”があることをPOPや計算ソフトで視覚的に訴求する
①AA相場が高く下取り査定金額が比較的上振れする傾向
②中古車に乗り続けていると、結果として整備費用が高くなる
③新車は最新の安全性能を搭載しているため、事故のリスクが低くなる
④ガソリン相場が高いため、車輌性能（燃費）の差が維持費にダイレクトに出る
⑤今後も車は値上がりし続けるため、早めに買い替える方がお得である
【ポイント解説】
今後の現場施策において、「新車の値上がり」がネックとなって成約率が下がることを予測し準備しておく必要があります。
ツールを準備する場合は、
①AA相場や新車価格の推移は過去の市場データをグラフで可視化する
②燃費の差によるガソリン価格の差額は一覧表にしておく、または計算ソフトでお客様と一緒にシミュレーションする
ことで”今、新車に乗り換えたほうがお得”という意識を高めることができます。

 

◆最後に

今回は直近の新車販売店の成功事例について
お伝えいたしましたがいかがでしたでしょうか。

やはり、今後も伸び続ける企業になるためには、新規集客で総顧客数を増やし続けることは必須。
ぜひ本記事を参考にして業績アップを実現してみてください。

弊社では無料経営相談も実施しておりますので、
もっと具体的な取り組みや、自社に合った戦略について相談したいと思った方はぜひお問い合わせいただけたらと思います！
引き続きよろしくお願いいたします。

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このコラムを書いたコンサルタント

岡田　三菜美 （おかだ　みなみ）

東京理科大学を卒業後、船井総合研究所に入社。ヘルスケア業界、歯科医院向けのコンサルティング部門を経て2021年モビリティ支援部に配属。モビリティ支援部では特に新車リース販売店向けのマーケティング支援を中心に行っている。

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