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【輸入車販売店の会社様必見！】輸入車販売で業績を伸ばし続ける会社様のポイント大公開！　営業の成約率向上編！

2023年08月29日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総合研究所モビリティ支援部の田村です。

いつもメルマガをご愛読いただき、
誠にありがとうございます。

 

本日は「輸入車販売で業績を伸ばし続けている会社様の特徴とは！？」
と題しまして輸入車販売で業績を伸ばし続けている会社様をピックアップし
その特徴をご紹介させていただきます。

前回は【営業の利益獲得方法】に関するポイントをお話させていただきました。

今回は業績アップのポイントの中でも【営業の成約率向上方法】に関するポイントをお話させて頂きます。
輸入車を取り扱っている会社様は是非ご参考にしていただければと思います。

より詳しい内容を確認したい会社様、実際に業績を伸ばされている会社様の
生の声を聴きたい会社様、輸入車販売で業績を伸ばしている会社様を現場で生で見てみたいという会社様は是非【輸入車販売繁盛店視察クリニック】にご参加いただければと思います。
今回ご紹介させていただく【株式会社フォレストインターナショナル様】
の店舗、在庫、営業マンを生で視察できる視察ツアーは、今回限りになりますので是非ご参加いただければと思います！
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/102699

 

神奈川県のフォレストインターナショナル様では、2年間で
【販売台数192％成長】、【年間粗利171％成長】の実績を残されていらっしゃいます。
流通量が少ない輸入車販売において、ここまで実績を伸ばされている会社様は
そこまでいらっしゃらないのではと思います。
そんな中でもフォレストインターナショナル様では【商品】、【集客】、【営業】
において大きく転換されました。

今回はそんな中でも営業における成約率を向上させるための取り組みをご紹介させていただきます。
フォレストインターナショナル様では、「年間平均成約率51％」と非常に高い水準を維持されていらっしゃいます。

成約率を高く維持できている要因の一つとして、問い合わせの返信精度が
非常に高い傾向にございます。ここでいう返信精度というのは、
問い合わせ返信する際の手法や、返信内容を特に意識している点になります。

一般的に、ポータルサイトにおけるお客様の成約までのフローは大きく、
①ポータルサイトで在庫を閲覧→問い合わせ→来店予約→来場→成約
②ポータルサイトで在庫を閲覧→問い合わせなどはせずに直接来場→成約
③ポータルサイトで在庫を閲覧→問い合わせ→電話/メールのやり取りで成約
の3つに分かれると思います。

輸入車販売に関しては、比較的商圏範囲が広く、③のパターンが多い会社様は遠方
（県外等実来場が厳しいお客様）からの問い合わせ比率が高い会社様が多い傾向にございます。

ですので、最終的に成約へ繋げるためには、
①お客様とのやりとりを円滑にしやすくするための体制を整える事
②お客様に対して安心感をより提供できる見せ方をする事
が重要となります。

お客様とのやりとりを円滑にしやすくするためモデル店では「LINE公式アカウント」を活用されています。
メール送付というと、どうしてもかしこまった文章になってしまいがちですが、
LINE上においては、お客様目線で見た際にハードルを下げて一言で
メッセージを送るくらいの気持ちの持ちようで、やりとりする事が可能となっております。

PCのメールと比べて一日当たりにお客様がLINEアプリを開く件数も、圧倒的に多い為
返信頻度/再回答率も高い傾向にございます。

またお客様に対して安心感をより提供できるよう、通常のお客様に返信する内容に加え
「車の画像枚数を増やす」「車の状態を収めた動画を送付する」「360°画像を送付する」
等のお客様二より安心して頂けるための、情報提供を強化しております。

こういった細かい取り組みが、最終的にお客様が来場した際の、温度感に影響し、
成約率を底上げできている要因となっております。

 

今回開催させていただく【輸入車販売繁盛店視察クリニック】では、
集客に関しても更に詳しい内容を、今回ご紹介させて頂いた
株式会社フォレストインターナショナル様の矢口 裕治様よりお話していただきます。

「新卒でも成約率を上げていくためにどのような取り組みを実施しているか」
「写真撮影などをだれがどのようにやっているか」
「業務分担をどのように行っているか」
「集客数を確保する上でどのような取り組みを実施しているか」
などなど、皆様が気になる部分が現場で見ることが出来ます。

モデル店の視察ツアーは弊社の中でも、数年に一度ほどしか開催されない
貴重なツアーとなっております。

輸入車を販売されている会社様、輸入車の販売を検討されている会社様、
輸入車市場の傾向が知りたい会社様は是非ご参加し、
今後のご参考にしていただければと思います。

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/102699

 

【輸入車販売店の会社様必見！】輸入車販売店トップクラスの中身がまるわかり！輸入車繁盛店視察ツアー！

◆このような方におすすめ◆
☑輸入車販売の最新成功事例に興味のある経営者様
☑自社がより伸びるための具体的な方法を知りたい経営者様
☑今業績を伸ばしている輸入車店の取り組みを知りたい経営者様
☑収益力の高いビジネスモデルをお探しの経営者様
☑輸入車における専門店特化型ののビジネスモデルに興味のある経営者様

◆本セミナーで学べるポイント◆
☑輸入車の販売で年間販売1,250台を実現した経営戦略や差別化戦略などの成功ノウハウを代表取締役 矢口様より直接ご講演いただきます。
☑実際に視察することで、店舗づくりのノウハウや店内装飾の細かい部分まで見て学ぶことができます。
☑店舗づくりやWeb集客、店舗ツールなどの新規集客の成功ノウハウを紹介いたします。
☑新規成約率60％以上、台当たり粗利30万円以上、年間200台以上の販売を実現する営業の管理やノウハウについて、部長の長渡様よりご講演いただきます。
☑輸入車販売を実施する上で、気を付けるべきポイント、整備面や故障対策面で重要なポイントなどをご紹介いたします。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

田村 達朗 （たむら たつろう）

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