【営業力に悩む方必見！】新車リースで年間200台以上販売する営業スタッフの営業手法とは！？

公開日2023/07/12

更新日2026/02/20

執筆者船井総研モビリティ支援部

コラムテーマ新車

いつもメルマガをご愛読いただきありがとうございます。
モビリティ支援部の新村です。

本日は新車リース販売で年間200台以上を販売する営業スタッフの営業ノウハウをお伝えさせていただきます。

ご紹介する営業スタッフは大阪府和泉市に店舗を構えるエヌサポート株式会社（ジョイカル和泉中央店）で新車リースを販売する花田様でございます。

およそ3年前から新車リース事業を開始して、新規客を中心に店舗では年間300台以上の新車リースを販売しております。そのなかで花田様は200台以上を販売しております。その結果、新車リースフランチャイズであるジョイカルにおいて、個人別の販売台数ランキングで１位となっております。

新規客のみで成約率50％以上を実現する営業ノウハウとは！？

まず、新車リースの商談フローは下記の通りとなっております。
①アンケート記入②ヒアリング③商品紹介（動画視聴）④商品紹介（アプローチブック）⑤車種やオプション決め⑥見積もり作成⑦審査⑧クロージング

特徴的なのは「動画の視聴」で商品紹介を実施している点です。7～8分くらいの時間で新車リースの特徴や内容をお伝えして、そのあとに同じ内容を紙芝居形式のアプローチブックを活用して、営業スタッフから説明しております。

動画を活用することのメリットは「商品説明の品質を平準化すること」です。誰が商談しても高い品質で商品説明することが可能となっております。また、動画の質にはこだわっており、その動画を視聴いただくことで、営業スタッフが説明だけと比較すると、「きちんとした商品であること」が伝わり、安心感を与えることができます。さらにアプローチブックを活用して営業スタッフからの商品説明が加わるため、お客様の不安な点の解消につながり、納得度も高まります。そのため、新規客でも成約率で50％以上を実現して、年間200台以上の販売につながっています。

年間200台以上を販売するための仕組みづくり

新車リースの場合、購買経験のないお客様がほとんどであるため、商品説明の時間などで商談の時間が他の買い方と比較して長くなる傾向があります。また、商談以外に契約関連の事務的な手続きや納車準備など、やることは多いです。花田様が年間200台以上販売できるのは分業化を実施しているからです。

商談のなかで必ずしも花田様が実施する必要がない部分は他のメンバーがサポートで実施しています。例えば、最初のお出迎えからアンケートの取得などは必ずしも花田様が実施しておりません。納車に必要な用品取付や洗車などの準備も他のメンバーに任せております。営業スタッフは粗利を作る業務のみに集中しており、間接業務を分業化することで、一人当たりの販売台数を伸ばすことにつながっています。

保険獲得率60％以上で高い収益性を実現

花田様は成約率が高いだけでなく、保険獲得率が60％以上と高い実績となっております。

ポイントは保険専用のアプローチブックを制作していることです。「リース専用保険のメリット」や「自社で加入するメリット」などを商談ツールにまとめておくことで、高い提案力につながっています。

また、断られた場合の切り替えしトークを用意しておくこともポイントです。保険の場合、提案しようと思っても、提案させてもらう前に断られてしまうケースが多いと思います。ネット保険や団体保険、知人など、断られる理由はある程度決まっているため、その内容に応じた切り替えしトークを事前に用意しておくことで、提案までさせていただくことができます。

以上、花田様の営業手法を一部ご紹介させていただきました。
詳細は下記のセミナーでご紹介させていただきます。
ぜひ皆様のご参加をお待ちしております！

【専用サイト】https://www.funaisoken.co.jp/seminar/102957